農(nóng)資銷售：電話銷售中的七大陷阱

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筆者為很多農(nóng)資企業(yè)的電話銷售團(tuán)隊(duì)做過咨詢和培訓(xùn)指導(dǎo)，在給他們咨詢培訓(xùn)過程中，發(fā)現(xiàn)很多電話銷售中的缺陷是共性的，也是很明顯的，甚至可以說是很低級很基礎(chǔ)的。在這里，筆者把這些最常見的電話銷售中的錯誤的做法和話術(shù)以及對策分享出來，一起共勉。

陷阱之一：開口就觸發(fā)了客戶的“自我保護(hù)機(jī)關(guān)”。

“您好！請問您是xxx嗎？我是xxxx有限公司的，我叫xxx，我們公司主要生產(chǎn)。。。。。。，請問您有這方面的需求嗎？”。

聽聽，是不是很熟悉啊？我無數(shù)次聽到電話銷售人員這樣說，也無數(shù)次接到電話銷售人員這樣的電話，大體上都是這個樣子。有的會象征性的提問幾個諸如“您公司有多少員工”“你公司銷售中（或經(jīng)營中）存在什么問題”“等問題。這倒是也不錯，可是錯就錯在像審問犯人一樣機(jī)械化，誰受得了��？

客戶都不知道你的個人、你的公司、你的產(chǎn)品、你的價(jià)格、你的服務(wù)、你的信譽(yù)等等等等，就開口推銷，是你你會買��？你問客戶需不需要的問題，等于在引導(dǎo)客戶回答“不需要”，我敢打賭你99%的概率得到的回答是NO。

陷阱之二：聲音無所謂，只要我說得好就行。

聞其聲斷其人�？蛻粼陔娫捓锟床坏侥愕拈L相表情和肢體動作，只有從聲音判斷你這個人，這時你的聲音就是你的全部，如果客戶不喜歡你的聲音等于就給你判了死刑。

為

了你的工作，為了你的業(yè)績，練好你的聲音吧。具體練好聲音的方法由于內(nèi)容太過龐大，在這里就不在一一述說了，請閱讀有關(guān)書籍或文章。

還有，在和客戶溝通過程中你的聲音音調(diào)、語速和說話習(xí)慣一定要和客戶保持一致。

陷阱之三：不會傾聽。

老師每次培訓(xùn)的時候都在強(qiáng)調(diào)傾聽的重要性，可是到了溝通的時候還是都愿意表達(dá)自己的觀點(diǎn)，很少有人用心去聽別人的話。筆者在和其他人的溝通當(dāng)中發(fā)現(xiàn)至少80%以上的人都在急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，甚至搶話頭的現(xiàn)象比比皆是。更可笑的是口口聲聲教別人傾聽的老師在溝通當(dāng)中也常犯搶話的錯誤，可見傾聽在現(xiàn)在是多么稀少和珍貴了。如果你常常擁有這一點(diǎn)的話，你就知道你有多么受歡迎了。

也許有人會這樣說“什么叫不會傾聽啊，我做銷售很長時間了，傾聽的重要性還是知道的，也一直在多問多聽啊”。是的，你是在聽�？墒悄懵牰畡e人的觀點(diǎn)了嗎？聽懂別人的心情了嗎？聽懂別人的畫外音了嗎？聽懂他沒說出來的話了嗎？聽懂他的情緒了嗎？你聽得對方感動了嗎。。。。。。如果沒有，你那叫傾聽嗎？

陷阱之四：太快把客戶槍斃掉。

一個客戶，打一通電話就把客戶名單X掉的銷售人員太多了�？蛻粢痪洹安恍枰�”你就把客戶槍斃掉了，或者至多打二三次，五六次的就很少見了�？蛻粽娴臎]需求嗎？真的不需要你的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？面對面拜訪客戶的成交的大部分客戶尚且是在拜訪4-----11次的時候成交的，何況電話拜訪呢？客戶拒絕你后就不要在下一次電話當(dāng)中推銷你的產(chǎn)品，因?yàn)樗麑δ氵�沒有好感，還不信任你。你就和他閑聊，聊他的生意，他的家庭，他的兒女，他的愛好。。。。。。等他有一天說“說說你的產(chǎn)品吧”，你不就成功了？記�。阂粋�客戶電話次數(shù)不到20次就不要輕易下結(jié)論！

陷阱之五：欺騙客戶。

還要很多銷售人員打電話這樣說：“xx先生您好，我是xxxx公司的xx，我打電話給您不是推銷東西的，我們公司在做一個xxxx的市場調(diào)研，請您。。。。。�！�，然后拐彎抹角東拉西扯又回到推銷產(chǎn)品上了。這樣客戶會感覺你這人和你這公司很不實(shí)在。

有一次筆者接到一個這樣的電話：“姚總您好，我是xx文化傳媒有限公司的小芬，我給您打這個電話不是推銷的，是做一個關(guān)于xxxxx市場調(diào)研，耽誤您5分鐘好嗎？”，我就和她開了個玩笑：“我很忙，沒時間接受什么調(diào)研。如果沒什么產(chǎn)品要介紹的話我就掛電話了”。沒想到對方還急了：“別別，姚總，我有好產(chǎn)品要給您分享。。。。。�！�。呵呵呵，何必呢？

陷阱之六：輕易報(bào)價(jià)。

有時候我們打電話給客戶，也許有一點(diǎn)點(diǎn)興趣，會問：“你的產(chǎn)品（或服務(wù)）什么價(jià)位��？”，很多業(yè)務(wù)員這時就直接報(bào)了價(jià)格，客戶接著就來了一句“太貴了！”也許就沒了下文。這時候如果不是實(shí)在避不開或者你的產(chǎn)品和同行業(yè)的產(chǎn)品一樣的話，就不要馬上報(bào)價(jià)格。你可以這樣說：“x先生，對于這個培訓(xùn)您是關(guān)心價(jià)格呢，還是更關(guān)心效果呢？如果不能給您的員工帶來改變和提升，再便宜您也不會做的，對嗎?”或“在沒有了解我們的課程效果和老師的實(shí)力之前，我們討論價(jià)格是不是意義不大呢”

陷阱之七：過于依賴銷售技巧而忽略真誠。

我公司有一個業(yè)務(wù)員，工作好幾年，而且業(yè)務(wù)非常老練，掌握了很多的銷售技巧。有一次和客戶在QQ上溝通完畢，最后客戶敲出這樣一句話“你的老師一定給你這樣說過：和客戶沒有談業(yè)務(wù)而閑聊了一天，最后就成交了”。我正好從她身旁經(jīng)過無意中看到了這句話，我就簡單問了情況。原來對方就是培訓(xùn)就是出身，掌握很多銷售技巧，這時候有人在他身上使用他用了無數(shù)次的銷售技巧，就感動很不舒服。我就告訴業(yè)務(wù)員，對這樣的客戶一定要坦誠相見，讓他感受到你的真誠和實(shí)力就行。

后來筆者就在想啊，現(xiàn)在的客戶大都接受過這樣或那樣的培訓(xùn)，或在書上網(wǎng)上看過很多的銷售技巧，如果你還拿那些低級的、地球人都知道的銷售技巧去忽悠他，豈不貽笑大方？記�。捍蠹叶贾�道的技巧就不是技巧了！

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