農(nóng)資銷售：搞定高端客戶如此容易

在農(nóng)資銷售中，我們會經(jīng)常遇到生意做得大、老板有知識有修養(yǎng)有氣質(zhì)的“高大上”經(jīng)銷商，面對這些“高大上”的客戶，我們作為“弱勢群體”企業(yè)銷售人員，往往會感覺頓時矮了很多，手足無措以至于須仰視才見。

面對這樣“高大上”經(jīng)銷商，你如何去征服對方？論知識口才，他會引經(jīng)據(jù)典、舉一反三、深入淺出、有理有據(jù)地談古論今指點(diǎn)江山；論專業(yè)知識，他多年浸淫于這個行業(yè)加上經(jīng)常學(xué)習(xí)，其專業(yè)水平堪稱專家；論營銷技巧，他受過成百上千業(yè)務(wù)經(jīng)理和廠家的熏陶和調(diào)教，做你的導(dǎo)師綽綽有余。。。。。。

筆者剛做銷售的時候曾遇見過這樣“高大上”的經(jīng)銷商，他是縣老干部退休，有文化有修養(yǎng)有能力，生意做得很大。剛開始拜訪他的時候，感覺客戶很有親和力，我就很傻很天真滔滔不絕地講行業(yè)的過去現(xiàn)在與將來，行業(yè)的發(fā)展趨勢，我們公司的發(fā)展史規(guī)模與背景，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與特色。。。。。。如此三次，客戶終于忍無可忍，在第三次拜訪結(jié)束的時候，客戶看著我說了一句話：“小姚，有一句話送你，不知當(dāng)講不當(dāng)講？”輕輕一句話，入耳卻如驚雷一般，我的心一下子就涼到了冰點(diǎn):“李總，請您多指導(dǎo)，小姚在聽”�？蛻暨�是那么客氣地說：“不敢說指導(dǎo)，我只是說以后和經(jīng)銷商溝通時記住這句話有好處，這句話就是永遠(yuǎn)不要把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給別人”。

我知道，我錯了，我的溝通方式徹底的錯了！我不該滔滔不絕地表達(dá)自己的觀點(diǎn)而忽略了對方的感受和想法，用我“卓越”的口才把自己給害死了。（就是到現(xiàn)在，很多知道聆聽重要性的業(yè)務(wù)員、經(jīng)理甚至老板，都還在急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)而不顧對方的感受和想法，以至于很多溝通其實(shí)是“對牛彈琴”）。回到旅社的躺倒在床上，我反復(fù)思考我的失誤以及突破的方法。。。。。。

第三天上午9點(diǎn)多，我提著一點(diǎn)禮品第四次登門拜訪。在簡單的寒暄之后，我非常真誠動情地向客戶深深鞠了一躬：“李總，我今天來不是向您銷售任何產(chǎn)品的，我經(jīng)過前幾次和您的溝通，我感覺我做銷售差得太遠(yuǎn)了。我今天就是來拜您為師，您一定得教我銷售是怎么做的，不然我就做不成銷售了。。。。。�！�。由于我過于動情，以至于把自己都感動得流淚了。以下的故事我想大家一定猜到了結(jié)局，經(jīng)銷商對我的態(tài)度一下子來了個180度的大轉(zhuǎn)彎，對我悉心教導(dǎo)侃侃而談。我呢，就像小學(xué)生一樣瞪著眼睛認(rèn)真聽講，還不住的記錄筆記，不住的點(diǎn)頭回應(yīng)提問題。。。。。。好一幅動人的畫面！

時間過得真快，不知不覺就將近中午12點(diǎn)了。我起身感謝告辭，沒想到客戶拉住我的手：“小姚，今天我們溝通真是太愉快了！聽你說話是一種享受，不要走了，我請你吃飯，下午你把你的產(chǎn)品資料給我，看看進(jìn)點(diǎn)什么貨”。

天哪，我一上午也沒說幾句話，還聽我說話是一種享受？就這樣我暈暈乎乎的就成交了我享受生涯中的第一個客戶，就如在做夢一般。

現(xiàn)在泛濫的是各種觀點(diǎn)，缺的是真誠和理解；泛濫的是口才，缺的是聆聽和同情；泛濫的是各種大師，缺的是真正的指導(dǎo)和提升。。。。。。

物以稀為貴，聆聽吧，理解吧，關(guān)心吧，同情吧，幫助吧！這樣，你才能打動客戶，取得合作。

感謝分享！

不錯，學(xué)習(xí)了

好帖子、！感謝分享！

學(xué)習(xí)了，感謝姚老師分享

感謝姚老師分享！贊贊贊！

道歉也是需要很大的勇氣的，佩服樓主

好熟悉的一篇文章，還是蠻不錯的

來得真誠啊