【厚天觀農(nóng)資】：關(guān)于客戶篩選的認(rèn)識——2012年9月11日農(nóng)資零售日志

2012-09-11 21:33

今天又是9-11，好多年前，這個日子讓世界恐怖，而今年的今天，我們的在抗日，又用到了這個詞，還真沒想到還能用到這個詞，什么叫抗？是抵抗嗎？好像很無力的感覺，還真不如用揍他來的暢快一些，雖然我比較瘦，但不見得有多弱！        昨天發(fā)了一個帖子，是秀我們的小店的，今天就很當(dāng)回事了，時不時會上網(wǎng)看看同行老師們的回帖，很多鼓勵的話，感覺很受鼓舞，從在腦海里從沒印象的一個小鎮(zhèn)干起農(nóng)資零售，到今天我們也能帶領(lǐng)幾位志同道合的同事共同開疆辟土，向有農(nóng)資需求的人們傳達(dá)我們厚天的聲音，這多少也是一種進(jìn)步，至少我們超越了曾經(jīng)的自己，為此，我們自豪！        每天都是一個開始，每天也都有不同，能有很平和的心態(tài)來迎接每一天的工作，讓我們總是能更新自己，改變環(huán)境！        上午有一位農(nóng)戶，急匆匆的拿著一捆菜葉來我們的店里，當(dāng)時還有幾個客戶在，看著他很著急的樣子，就先接待了他，他那的是白菜，我看了看情況，就和他他交流了一下病情，然后配藥，我們的店員把藥都擺放在柜臺上之后，這位老兄做了一件很“奇怪”的反應(yīng)——再次向我確認(rèn)什么病害之后，就給一個他稱為劉老師的人打起了電話，由于客戶陸續(xù)多了起來，他就躲到一邊去了，但我聽的意思是在“匯報”看病的情況，我邊答對其他客戶邊注意著他的舉動，并讓店員把所有的產(chǎn)品都收回了。       過了一會，這位仁兄過來了，說我們配的藥不對，問有沒有多抗霉素，我一聽根本是藥病不對路，就講：我們沒有這個產(chǎn)品，請你到其他地方購買吧。他還有些遲疑，還有想進(jìn)一步詢問的意思，我就講：你有你的老師指點，我們服務(wù)不了你，你還是到其他地方購買去吧！         然后我就繼續(xù)答對其他客戶了，沒再理他，他也就知趣地收起菜葉子，離開了！         這件事情發(fā)生之后，中午，我們內(nèi)部的同事們也進(jìn)行了討論：         1、我們也只能服務(wù)一部分客戶！         能量有大小，這是不可否認(rèn)的事實，所以在支配自己能量的時候，一定要先衡量一下自己的實力，這就叫自知之明！人如此，企業(yè)更是如此，我們不可能做到服務(wù)一切有農(nóng)資需要的人，只能根據(jù)我們的能量和認(rèn)識，篩選一部分客戶作為我們的服務(wù)主體，進(jìn)而開展我們的工作！一位同行朋友的話很有道理：看淡客戶來去！有時候我們還要主動地“請”某些客戶離開，因為他們的存在會損害我們對目標(biāo)客戶的服務(wù)質(zhì)量和損耗我們自身的工作能量，我們必須用有限的能量做最有價值的工作，就這么簡單！         2、“謙虛地示弱”有利于提升我們的服務(wù)高度。       我們要做的工作，不僅僅是積極的做好宣傳，拉攏客戶來選擇我們的服務(wù)的問題，這樣一味的去做，可能還會起到相反的作用。這不是要我們擺出多么高傲、多么牛X的姿態(tài)，正相反，我們要繼續(xù)謙虛、冷靜、勤奮地去為每一位一直堅持支持我們、信任我們的客戶做好每一次的服務(wù)，而對那些偶爾的非迫切購買，或者說十年不遇的那種疑難雜癥，我們還是該“謙虛地示弱”為上！不做才是做，不為才是為，這樣將讓我們更有作為！平時不來支持我們工作的客戶，不是對我們多么的認(rèn)可的客戶，或者是那種只在心理上認(rèn)可但在行動上抵制的客戶，這部分客戶不是我們所倡導(dǎo)的那部分優(yōu)質(zhì)客戶，沒必要花更多的心思，更應(yīng)該把這部分精力拿出來，作用于那部分優(yōu)質(zhì)客戶，進(jìn)而再次提升我們的服務(wù)高度。        3、最有價值的客戶是那些時時支持你的客戶。        我們討論一致認(rèn)為：無論消費上的大戶小戶，只要時時來光顧我們、支持我們的客戶就是最有價值的客戶！這部分客戶有個鮮明的特征：只要有需求就來我們的門店；基本不考慮價格問題；信任我們的技術(shù)；尊重我們的意見和技術(shù)指導(dǎo)；能積極地向他的親戚朋友左鄰右舍傳達(dá)厚天正面的信息！今年春天，就遇到這樣一個客戶，他來店里的時候，正好有一位客戶因為用藥問題在與我們的店員爭論。農(nóng)藥使用的技術(shù)問題，很多老百姓是不懂的，一有問題首先想到的是藥本身的問題，有些爭論在所難免。這位客戶了解了一下情況之后，反而從購買者的角度分析了部分原因，并結(jié)合自己的經(jīng)驗給出了一定意見和建議，這使得先前很有懷疑心理的客戶反而通情達(dá)理的接受了我們技術(shù)指導(dǎo)，大家都很滿意！這樣的客戶才是我們的真正的VIP！         4、老店不是看做了多久而是看忠誠客戶積累了多少！         一提到老店，就不自覺的想到什么百年啊，什么的時間概念長的店，我們不贊成這樣的認(rèn)識，我們眼里的老店就是積累了超越同行一定數(shù)量的忠誠客戶的店，就是老店！農(nóng)資的生意，換個角度也類似于醫(yī)院，不要求哪個醫(yī)生病好了病人以后還能和這病人有多么多么親密的交往（除了需要繼續(xù)跟蹤治療之外），因為任何人都不想經(jīng)常光臨醫(yī)院這個地方，那是個不得不去的地方！農(nóng)資店不也是一樣嗎？沒有那個農(nóng)戶天天都想往農(nóng)資店里跑，花不花錢且不說，就是光打藥也是個大家都不愿意的活��！所以那些顧客盈門的農(nóng)資零售店，肯定是有相當(dāng)?shù)母叨茸屵@些農(nóng)民客戶仰視，這些店就是我們行當(dāng)中的老店：做得老到，做得透徹，做得讓客戶心服口服，做得讓客戶樂于宣揚！為這樣的老店喝彩！       5、因為講原則而離開的客戶不可惜！        前幾天，有個客戶，一直在我們的店里買藥，年初就動員他辦個會員，有優(yōu)惠的，可這個人就是犟，說什么也不辦，但每次來都不少買，每次來也都會講讓我們優(yōu)惠之類的話，就是這個客戶，賣了255元的產(chǎn)品之后，非得給252，我們的店員就是不同意，不是會員就沒有折讓，這是原則！這個客戶一氣之下，放下藥就離開了！后來店員和我講，我說不可惜，如果他是通情理之人，還會回來，因為他知道誰能真正幫他解決問題，我們沒開店之前他也是用農(nóng)藥的，比較得出那個更好；但如果他就是賭這個氣，逼著我們不講原則的話，他離開了也不一定是壞事，因為只要他在場，我們的很多已經(jīng)習(xí)慣我們的節(jié)奏的客戶可能都會被他帶“壞”了，本來不講價的都要講一下，誰不想省錢��！恰恰就是今天，這個客戶真的又回來了，我們還是高高興興的接待了他，跟沒發(fā)生過什么似的，該開玩笑還開玩笑。講原則，不是針對某一個人，只要大家都一樣的原則，堅持一下還是會獲得認(rèn)同和支持的！         6、辦理會員客戶必須交錢。         好多的朋友來，與我們交流都會問到我們的會員費怎么個交法，是當(dāng)貨款呢，還是返還呢？我都會笑呵呵的回答：會員費就是會員費，與任何其他的形式返還都沒關(guān)系，交了就是給厚天了！這是什么原因呢？主要是我們有兩種考慮：一是如果不認(rèn)可我們厚天，別說交錢了，就是白送可能也不是每次人家都會要的，所以就應(yīng)該提高點難度篩選一下為好；二是這里面的優(yōu)惠是顯而易見的，我們本身的利潤并不比同行高，仔細(xì)算算我們還要少很大一截呢，如果這個客戶都沒有仔細(xì)分析對比，那這樣的客戶根本就不配成為我們的會員客戶，提高點難度還是很能區(qū)分誰是真君子的！幾年下來，很多客戶還是積極主動的來辦的，不讓辦都不行，相信明年的新辦法，大家一定會更開心的！        明天趕集，得早點休息了！先寫到這吧

經(jīng)營當(dāng)中見智慧，精彩，學(xué)習(xí)。

王老師能說說你那的會員卡是怎么做的嗎。想學(xué)習(xí)！

樓主是個聰明人！