藥企逐肥企：本是同根生，相煎為哪般？

    農(nóng)藥

與肥料，雖然一個屬于植物保護，一個屬于營養(yǎng)供給，但從傳統(tǒng)的稱呼上來看，它們都屬于農(nóng)資的范疇。藥企與肥企這對從歷史上被農(nóng)民朋友們當作是“兄弟”的企業(yè)，最近卻為了“錢”途，徹底鬧翻了，并因此而引發(fā)了一場從農(nóng)企涉足新型肥料領域的變革戰(zhàn)，正夾帶著濃濃的硝煙悄然向全國鋪開。

　　本是同根生，相煎何太急？筆者對市場進行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)藥企與肥企這對出自農(nóng)資門的“兄弟”在追逐“錢”途、繼而開戰(zhàn)的背后，有著一定的必然原因及發(fā)展的困惑。

入局：追逐“錢”途乃是必然

　　隨著城鄉(xiāng)一體化進程的加快，農(nóng)村勞動力逐漸減少，越來越多的行業(yè)人士和農(nóng)民朋友呼吁出現(xiàn)一種新穎、簡便的農(nóng)事操作方式，可以在一次使用后實現(xiàn)增產(chǎn)、保護的作用。市場的這一需求，催生出藥肥一體化，一種新型肥料應運而生。與此同時，藥企與肥企同時瞄準了這個新的市場商機。在新型肥料這塊市場蛋糕的誘惑下和商人追逐利潤的天性驅使下，藥企不再固守原先版圖，開始進軍肥料業(yè)。據(jù)有關資料統(tǒng)計，國內(nèi)新型肥料2012年銷售額超過600億元，且呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢，預計到2017年將達到1000億元。面對這一巨大的藍海市場及賺錢的機會，藥企進軍肥企追逐 “錢”途，乃是必然。像山東的科賽基農(nóng)、盛邦綠野等一些農(nóng)資公司已分別進入水溶肥和有機肥市場就是有力的佐證。

困局：藥企發(fā)展遭遇“天花板”

　　眾所周知，近年來，一些財大氣粗的外資藥企進入中國，憑著資金優(yōu)勢和技術參與競爭，導致國內(nèi)藥企有點支撐不住。國內(nèi)農(nóng)藥企業(yè)多為中小企業(yè)，除信貸緊縮、稅負偏重、勞動力成本大幅上升外，行業(yè)還面臨著日益沉重的環(huán)保壓力，尤其是勞動力成本上漲，已成為農(nóng)藥企業(yè)當前最為棘手的難題。據(jù)了解，目前農(nóng)藥企業(yè)工人月工資已漲到3500元，即使如此，大多數(shù)企業(yè)依然招不滿，偏遠地區(qū)的企業(yè)更是招不到人。再加上在銷售過程中存在鋪貨、賒銷的現(xiàn)象，導致資金周轉困難，藥企的處境可想而知。在這種背景下，企業(yè)為求得一線生存契機，不得不進行市場“突圍”，面對新型肥料這塊市場蛋糕，藥企早已是垂涎欲滴、躍躍欲試。另外，投資肥料生產(chǎn)，相對投資農(nóng)藥生產(chǎn)來說，成本不高、門檻較低，特別是針對“小肥料”的銷售渠道可以借用、品牌可以借勢。在這種情況下，藥企轉型試水新型肥料市場，一是迫于無奈之舉；二是市在場立場驅動下導致藥企的自然轉型。

破局：攔截終端市場，抵御“洋肥料”

　　“終端為王，渠道為尊”。作為農(nóng)資企業(yè)，得終端者，得天下，這是不爭的事實。如果要搶占農(nóng)村市場這塊蛋糕，就必須進行市場攔截。目前，一些大型的國外農(nóng)藥巨頭如先正達、拜耳、杜邦等，產(chǎn)品定位高端，目標直指中國各地產(chǎn)值較高的種植大戶。而美國杜邦的康寬、瑞士先正達的福戈、德國巴斯夫的艾法迪和加拿大龍燈公司經(jīng)銷的壟歌，已占據(jù)中國市場一定的份額。這些進口高端品種對國產(chǎn)殺蟲劑產(chǎn)生擠壓，以強大的陣勢獲取中國殺蟲劑的市場份額，這給我國生產(chǎn)企業(yè)帶來很大壓力。另外，由于國外農(nóng)資企業(yè)在農(nóng)藥產(chǎn)品研發(fā)與設計上略勝一籌，一定程度上壟斷了農(nóng)藥專利產(chǎn)品，而這意味著某種程度上對市場的壟斷，外企利用產(chǎn)品和

種子

優(yōu)勢將農(nóng)藥產(chǎn)品使用設計在種子階段已成定局。反觀

化肥

行業(yè)，國內(nèi)藥企發(fā)展新型肥料產(chǎn)業(yè)，搶占國家大力提倡的的滴灌、噴灌市場商機，研發(fā)一些諸如緩釋肥、配方肥、水溶肥等系列產(chǎn)品，雖然藥企這是明顯與國內(nèi)原有肥企相互爭奪市場和資源，但必定是“肉爛在鍋里”的內(nèi)部競爭，不管最后誰輸誰贏，目的都是為了一直對外、共同攔截、共同抵御外企壟斷，這對中國農(nóng)資市場未來的發(fā)展會更有意義。

嘉賓觀點

　　藥企進軍肥企不僅有一定市場發(fā)展必然的趨勢，也還有 合作共御、攔截“外侵”的長遠發(fā)展意義�？墒�，藥企進軍肥企要想得到健康的發(fā)展，還必須要注意切入點及市場的定位問題，如產(chǎn)品是用在大田作物上，還是經(jīng)濟作物上；功能定位在營養(yǎng)型、增效型，還是抗逆型等問題。如果定位不清，藥企與肥企倆“兄弟”可能會被人看成是“雙胞胎”，甚至， 會因為同質化的市場競爭造成“兄弟”面臨或遇到一場辨別“真假李逵”的惡戰(zhàn)。誠然，可以預測，今后國內(nèi)的肥料市場，將會異軍突起、群雄逐鹿、競爭加劇。在營銷方面，藥企要建立自己的新型肥料銷售渠道；在市場定位上，宜選擇中高端、高技術含量、不易被仿制的產(chǎn)品，并主攻以花卉、草坪、蔬菜、果樹等經(jīng)濟價值高的特種經(jīng)濟作物市場；在建立銷售隊伍時，要注意過渡問題，原來的銷售團隊及經(jīng)銷商大都是農(nóng)藥方面的銷售精英，他們對肥料，特別是新型肥料這個市場，還處于摸索階段，直接上崗并非上策，必須先經(jīng)過一系列的專業(yè)培訓，比如肥料知識、產(chǎn)品賣點、新型肥料銷售技巧等，之后再進行市場運作；在目標客戶的選擇上，銷售對象不能再以零售商為主，要對三四級農(nóng)村市場的種植大戶，進行一對一推廣，重點為試驗田示范，讓終端的廣大消費者眼見為實，利用消費者的口碑來營銷，另外，在為這類消費者服務時，一定要在“耐心、實用、省錢、見效”這八個字上下功夫，否則效果不佳，甚至是功虧一簣。

　　古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往。”不管藥企進軍肥企的初衷是逐利為錢、自然轉型，還是產(chǎn)業(yè)鏈布局延伸、攔截外企，但是它們?nèi)绻�真正做到誠信經(jīng)營、服務“三農(nóng)”，讓廠家和消費者雙贏便足矣。

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