左右中國化肥市場的四大營銷格局

三人眾/大腳李天


從偶然王國到必然王國到自由王國，是一切行業(yè)都無可回避的自然規(guī)律。

今天的成就并非今天才有，昨日早已奠定；明天的成就也并非明天才有，今天就已奠定。經濟指標或許要在今天和明天實現(xiàn)，但地位卻是昨天和今天所奠定的。

現(xiàn)在決定未來。

化肥，糧食的糧食。

可以說，中國糧食的發(fā)展史，就是一部中國化肥行業(yè)的發(fā)展史。源于中國人口增長、農業(yè)政策以及化肥本身的資源稀缺性等諸多因素，驚人的發(fā)展成為化肥行業(yè)的常態(tài)，上千億的市場容量使化肥行業(yè)成為了行業(yè)巨無霸。

然而，就是這么一個巨無霸行業(yè)，其市場競爭卻仍處于較為初級的層面，但隨著化肥生產及流通的進一步放開，可以預見，化肥行業(yè)將如同其他市場較為成熟的行業(yè)一樣，競爭將不可避免地升溫加劇，進入到行業(yè)發(fā)展的洗牌階段。

筆者有幸服務化肥行業(yè)近三年的時間，通過對化肥行業(yè)的跟蹤研究與分析，認為中國化肥行業(yè)的未來版圖將由四種力量類型的企業(yè)構成�，F(xiàn)今眾多的化肥企業(yè)，如果能夠順勢而為，達上了四種力量的快車， 企業(yè)就將順利進入化肥行業(yè)的未來版圖；如果達不上，淘汰就是企業(yè)的命運。

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群

第二種力量：以工藝設備為核心的競爭群

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群

第四種力量：以產品創(chuàng)新為核心的競爭群

第一種力量：以資源掌控為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構在上游資源的把控上，實施著成本領先的戰(zhàn)略，其市場必殺技為價格。
代表企業(yè)洋豐，作為上游原料企業(yè)向下延伸進入復合肥領域，洋豐具有天然的成本與質量優(yōu)勢。從其廣告宣傳語“世界的品質，中國的價格”上不難看出其雄心壯志，憑借著在原料上的優(yōu)勢，以及“質量穩(wěn)定、低價格” 的徹底貫徹和統(tǒng)一，洋豐成為了化肥行業(yè)里的成長之星，成為了不可忽視的資源掌控型力量代表，在未來的市場版圖中，該股力量具有未來市場主導者的潛質。

第二種力量：以工藝設備為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構在生產技術及其設備上，實施著工藝領先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為性價比。
代表企業(yè)撒可富，作為復合肥行業(yè)的先行者，技術起點高，規(guī)模大，在行業(yè)起步初期，依托其先進的生產工藝、科學的質量管理以及過硬的產品品質，在魚龍混雜的化肥市場中獨樹一幟，并以高質高價的產品策略在市場中獲得了較高的品牌知名度與美譽度，逐步建立自己的強勢品牌地位，成為復合肥市場公認的領導者。雖然隨著行業(yè)競爭的加劇與行業(yè)整體技術水平的提高，其相對市場分額呈現(xiàn)出逐年下降的趨勢，但其行業(yè)領導者的地位在短期內無人可撼，在未來的市場版圖中，仍然是一股繞不開的重要力量。

第三種力量：以市場推廣為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構在營銷模式上，實施著市場理念領先的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為精耕細作。
代表企業(yè)芭田，作為較早進入復合肥行業(yè)的企業(yè)，在規(guī)模與生產設備投入缺乏優(yōu)勢的背景下，重視品牌建設，并以其先進的營銷理念，出色的市場推廣獲得了快速的發(fā)展，開創(chuàng)了復合肥營銷新模式，并在區(qū)域市場內形成了強勢品牌的地位。由于產品同質化越來越嚴重的影響，芭田近年在銷售上持續(xù)下滑，但其在營銷理念上的創(chuàng)舉，依然照耀并引領著行業(yè)的營銷革命，在未來的市場版圖中，先進的營銷理念和出色的市場推廣力量一樣仍將是版圖中的中堅力量。

第四種力量：以產品創(chuàng)新為核心的競爭群。
該類型企業(yè)把企業(yè)的核心競爭力建構在產品創(chuàng)新上，實施著科技先導的差異化戰(zhàn)略，其市場必殺技為產品力。
代表企業(yè)金正大，作為復合肥行業(yè)的后來者，既沒有原料上的資源，也沒有生產設備上的優(yōu)勢，還具有物流上的先天不足，卻憑借著獨到的眼光和持續(xù)的產品創(chuàng)新，獲得了聚變式的成長，并以科技先導者的姿態(tài)引領了行業(yè)的發(fā)展方向。在未來的市場版圖中，強有力的產品力武器將使這一力量成為版圖中最耀眼的明星，成為未來市場的王者。
四種力量代表著未來市場上四種不同側重的核心競爭力，表現(xiàn)在每一個具像的企業(yè)身上，可能會存在著幾種力量共存的現(xiàn)象，但核心競爭力的不同側重將會帶來不一樣的市場效果。在四種力量中，筆者最為看好的是以產品力為核心競爭力的第四種力量，畢竟說到底，化肥并不是一個消費品，而是一個投資產品，最終說話的還是肥效兩個字，而對于第四種力量來說，科技就是肥效。

想要未來，從現(xiàn)在做起。

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