農(nóng)資行業(yè)深陷價(jià)格困局，誰(shuí)之過(guò)？

價(jià)格在2016年、2017年成為農(nóng)藥行業(yè)被頻繁提及，又不想提起的詞。尤其是做為農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)而言，2016年農(nóng)藥價(jià)格下降，日子不好過(guò)；2017年農(nóng)藥價(jià)格上漲，日子更不好過(guò)。

2016年公司采購(gòu)部門匯報(bào)最多的是原材料價(jià)格下降，利好！原藥銷售匯報(bào)的主題是原藥價(jià)格又下降了，沒(méi)法干！制劑銷售人員開(kāi)會(huì)必說(shuō)的是產(chǎn)品價(jià)格太高了，賣不出！經(jīng)銷商對(duì)廠家只有一個(gè)要求，價(jià)格再低點(diǎn)！零售店呢，這個(gè)價(jià)格我不要！農(nóng)戶反倒是無(wú)所謂，我就要最低的價(jià)格，而且不給錢！

2017年快要過(guò)去的一半時(shí)間里，價(jià)格依然充斥在農(nóng)藥的各個(gè)角落：農(nóng)戶對(duì)價(jià)格還是無(wú)所謂，還是不能漲，還是買低價(jià)產(chǎn)品，還是不給錢！零售店根本不接受經(jīng)銷商的漲價(jià)，你漲的是我的利潤(rùn)，我不干！經(jīng)銷商很無(wú)奈，廠家直接把價(jià)格漲了，只能忍了！廠家銷售人員回公司抱怨最多的就是又漲價(jià)了，別的廠家都沒(méi)漲，我們?cè)谑袌?chǎng)上不占優(yōu)勢(shì)了（大家其實(shí)都在這么說(shuō)）！賣原藥的價(jià)格一天三個(gè)價(jià)，也是沒(méi)辦法，原材料漲價(jià)了，他們賺到錢了嗎？（可能真的是賺到了�。┎少�(gòu)部年初就開(kāi)始抱怨今年采購(gòu)成本下降的指標(biāo)達(dá)不成，原材料漲價(jià)、原藥漲價(jià)，簡(jiǎn)直HOLD不��！

兩年的價(jià)格變化形成了鮮明的對(duì)比，在經(jīng)過(guò)了從上到下，從下到上的價(jià)格分析之后，我們是否發(fā)現(xiàn)對(duì)于最終端的消費(fèi)者而言，不管是降價(jià)還是漲價(jià)，他們感受到的價(jià)格其實(shí)變化很小，甚至是可以忽略的，原藥價(jià)格下降基層價(jià)格并沒(méi)有下降（至少?zèng)]有同比例下降），原藥價(jià)格上漲，零售價(jià)格一點(diǎn)沒(méi)漲。

價(jià)格從下游到上游就像有一個(gè)擴(kuò)音器一樣逐層被放大，這里的最上層我們就分析到原藥企業(yè)（基礎(chǔ)化工本人實(shí)在不懂，希望有專家指點(diǎn)），2016年原藥價(jià)格大幅度下降，其實(shí)原材料并沒(méi)有下降那么多，所以原藥企業(yè)大部分虧錢了，2017年原藥價(jià)格直線上漲，其實(shí)原材料應(yīng)該也沒(méi)有漲這么多，于是原藥企業(yè)都賺錢了。

這就出現(xiàn)了問(wèn)題點(diǎn)：終端價(jià)格變化不大，最頂端賠錢的時(shí)候真陪，賺錢的時(shí)候真賺，利潤(rùn)在哪個(gè)層級(jí)被消化了呢？

沒(méi)錯(cuò)，就是渠道。就是上下兩極之間的制劑生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商、零售店；渠道可以享受原藥降價(jià)帶來(lái)的瞬間快感，但也要承受漲價(jià)帶來(lái)的無(wú)休止的陣痛，一波又一波的漲價(jià)在2017年成了現(xiàn)實(shí)。

價(jià)格成了農(nóng)藥市場(chǎng)的主旋律！各種媒體、各類營(yíng)銷機(jī)構(gòu)都在做價(jià)格的文章，我也來(lái)湊熱鬧跟大家再次聊聊價(jià)格，也許代表了一線銷售人員的心聲，也許只是一家之言。

價(jià)格是營(yíng)銷的全部嗎？

“當(dāng)然不是”——我想絕大多數(shù)人都會(huì)如是說(shuō)，然后還會(huì)加上一句“沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格還有銷售嗎？合適的價(jià)格是敲門磚”。

正方觀點(diǎn)：敲開(kāi)客戶的心門，才能有進(jìn)一步的溝通，低價(jià)能打開(kāi)這扇門。

反方觀點(diǎn)：如果真是如此，這個(gè)“磚頭”有點(diǎn)貴，還有更多地營(yíng)銷方式可以選擇。

支持正方觀點(diǎn)的大多是一線銷售人員，是那些直面客戶的業(yè)務(wù)代表們；支持反方的多是如我一般的市場(chǎng)部門的人或者企業(yè)經(jīng)營(yíng)者、企業(yè)擁有者，是那些為利潤(rùn)負(fù)責(zé)的人，是那些營(yíng)銷專家。在幾年之前我是堅(jiān)定的反方觀點(diǎn)持有者，但是在經(jīng)歷了最近幾年的市場(chǎng)體驗(yàn)和工作實(shí)踐之后，有了不同的看法。

首先，市場(chǎng)為什么需要低價(jià)產(chǎn)品，存在即合理！

不管是農(nóng)戶、零售店、經(jīng)銷商還是企業(yè)的業(yè)務(wù)員都有需要低價(jià)產(chǎn)品的理由：種植大戶——控制成本的需要，零售店——保證利潤(rùn)的需要，經(jīng)銷商——保持鋪貨的需要，廠家業(yè)務(wù)員——參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

市場(chǎng)需要的真是低價(jià)產(chǎn)品嗎？

哪個(gè)企業(yè)愿意低價(jià)銷售而不求利潤(rùn)？哪個(gè)業(yè)務(wù)員愿意天天跟公司要低價(jià)產(chǎn)品，而被說(shuō)成是無(wú)能之輩？哪個(gè)經(jīng)銷商愿意低價(jià)銷售而且賒銷？哪個(gè)零售店愿意賣低價(jià)產(chǎn)品，而沒(méi)有效果被農(nóng)戶堵在門口？哪個(gè)種植者愿意購(gòu)買低價(jià)農(nóng)藥而造成了產(chǎn)量損失？

看來(lái)對(duì)于低價(jià)產(chǎn)品，廠家不想銷售、經(jīng)銷商和零售店不想賣、種植者更不想買，那為什么就有低價(jià)產(chǎn)品呢，廠家為什么非要把價(jià)格作為競(jìng)爭(zhēng)的主要手段呢，經(jīng)銷商和零售店為什么天天跟廠家要政策要優(yōu)惠要低價(jià)呢，種植戶作為使用者為什么到哪都要最低價(jià)格的產(chǎn)品呢？

市場(chǎng)需要低價(jià)產(chǎn)品背后的原因是什么？

廠家要承受渠道和農(nóng)戶對(duì)我們的反問(wèn)：你的產(chǎn)品除了低價(jià)還能夠給業(yè)務(wù)員哪些產(chǎn)品賣點(diǎn)和差異？這些產(chǎn)品賣點(diǎn)和差異是否可以形成銷售；你的產(chǎn)品除了低價(jià)還能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)什么？是否能夠拿出一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷方案，讓經(jīng)銷商能夠從該產(chǎn)品獲得市場(chǎng)進(jìn)而賺取利潤(rùn)；你的產(chǎn)品除了低價(jià)還能夠給零售店哪些銷售支持？是放到店里就不管了，還是會(huì)進(jìn)行試驗(yàn)示范、觀摩會(huì)、農(nóng)民會(huì)技術(shù)講座、產(chǎn)品店面促銷等系列營(yíng)銷動(dòng)作；你的產(chǎn)品除了低價(jià)還能夠給農(nóng)戶（種植大戶、合作社）哪些產(chǎn)品附加值？是否能夠解決病蟲草害的問(wèn)題，能夠增加產(chǎn)品，提高用戶的收入，讓用戶獲得使用產(chǎn)品之后的滿足感和幸福感。

如果解決了上面的問(wèn)題，價(jià)格就不是問(wèn)題了。

至此，價(jià)格也說(shuō)得差不多了，如何解決價(jià)格問(wèn)題呢？是需要農(nóng)藥企業(yè)去付出努力的，如果不在其他方面努力那就只能拼價(jià)格。在企業(yè)中誰(shuí)最應(yīng)該在這方面努力呢？當(dāng)然是各企業(yè)的市場(chǎng)部，其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格成為農(nóng)藥行業(yè)（尤其是國(guó)內(nèi)企業(yè)）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的主要手段，就是市場(chǎng)部的作用在這幾年被弱化了，產(chǎn)品經(jīng)理的能力在最近幾年沒(méi)有提升。進(jìn)入到農(nóng)藥競(jìng)爭(zhēng)新時(shí)代之后，市場(chǎng)部、產(chǎn)品經(jīng)理沒(méi)有能夠與時(shí)俱進(jìn)的發(fā)展，個(gè)人認(rèn)為提高產(chǎn)品經(jīng)理的能力、加強(qiáng)市場(chǎng)部的作用是解決價(jià)格問(wèn)題的必經(jīng)之路。

期待著非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代的到來(lái)，那時(shí)才能夠給渠道商和消費(fèi)者提供一流的產(chǎn)品和更好的附加值！

市場(chǎng)不是需要低價(jià)的產(chǎn)品，現(xiàn)在整個(gè)農(nóng)資市場(chǎng)不景氣，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低，老百姓除去各項(xiàng)成本，所剩寥寥無(wú)幾，現(xiàn)在市場(chǎng)上出現(xiàn)的低價(jià)產(chǎn)品勢(shì)必被市場(chǎng)接受認(rèn)可：1、效果并不比高價(jià)的差2、老百姓使用成本降低。