農(nóng)資店生意不好，如何讓回頭客多起來(lái)？

經(jīng)銷(xiāo)農(nóng)資，回頭客的多少直接決定了生意的成敗，如何讓農(nóng)資門(mén)店的回頭客多起來(lái)，這是每個(gè)農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者要認(rèn)真思考的一個(gè)問(wèn)題。

將門(mén)店的形象“增值”

眾所周知，很多商品本身的附加價(jià)值難以顯現(xiàn)，除了產(chǎn)品本身的安全、環(huán)保、綠色之外，店鋪要塑造自己的形象，特別是增加“銷(xiāo)售附加價(jià)值”來(lái)實(shí)現(xiàn)增值。從而建議店鋪塑造誠(chéng)信、平易近人的形象；店鋪的導(dǎo)購(gòu)及市場(chǎng)銷(xiāo)售人員要進(jìn)行專業(yè)的“銷(xiāo)售禮儀”訓(xùn)練，強(qiáng)化“微笑服務(wù)”。大大增加了店鋪的文化形象，提高店鋪的附加值。

農(nóng)資產(chǎn)品的擺放不但要科學(xué)更要美觀

店鋪要根據(jù)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地及店面的大小，對(duì)商品的品牌、風(fēng)格、用途、功能等進(jìn)行分區(qū)陳列，倘若要給客戶一種輕松、自然、心情愉悅的環(huán)境，就必須對(duì)店鋪及物品陳列進(jìn)行生動(dòng)美化，可用花卉和綠色植物來(lái)提高人的視覺(jué)觀。對(duì)一些深色、淺色的商品，要利用射燈來(lái)營(yíng)造溫馨的購(gòu)物氛圍；對(duì)一些比較光亮或“刺”眼的商品，要利用柔和的、藍(lán)色的或紫色的燈光進(jìn)行掩飾，給客戶創(chuàng)造一種自然、柔和、溫馨的購(gòu)物氛圍。

增加門(mén)店的附加值

不知大家有沒(méi)有注意一種現(xiàn)象：在中國(guó)三、四線城市及農(nóng)村集鎮(zhèn)的各種商鋪，80%以上都沒(méi)有配備衛(wèi)生間。前不久，筆者在做某農(nóng)資市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，目睹了經(jīng)銷(xiāo)商遭到被客人“放鴿子”。當(dāng)時(shí)客人看完農(nóng)資后，非常中意店鋪的一款產(chǎn)品，但就在他拿在手里正要準(zhǔn)備簽單時(shí)，客人問(wèn)了一句話：“老板，你這里有洗手間嗎？”老板馬上作出引導(dǎo)：“哦，我這里沒(méi)有，前面有一家大超市，那里有衛(wèi)生間。”就是這么一句話，把本來(lái)可以做成的生意給推掉了。其實(shí)，這種現(xiàn)象的發(fā)生很普遍，而有時(shí)這一部分人恰恰是購(gòu)物的決策者。我們反思一下，為什么“麥當(dāng)勞”、“肯德基”等一些外國(guó)人投資的超市，每天的客人進(jìn)出不斷呢？外國(guó)人精明之處在于在購(gòu)物場(chǎng)所內(nèi)能解決客戶實(shí)際問(wèn)題，這個(gè)就是超市營(yíng)銷(xiāo)“附加價(jià)值”。

各種節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)不可少

經(jīng)銷(xiāo)商可在店鋪適當(dāng)位置擺放具有通俗化的、吸引力的POP宣傳廣告；在不同的季節(jié)和節(jié)日采用不同的促銷(xiāo)方式去吸引顧客；比如，在春耕等時(shí)節(jié)，店鋪可策劃“光臨，就送紀(jì)念品”活動(dòng)。值得說(shuō)明的是，不管策劃哪種活動(dòng)，一定要富有“情感化”，要感動(dòng)消費(fèi)者，內(nèi)容還要有一點(diǎn)真正“優(yōu)惠”于客戶，否則，策劃出來(lái)的活動(dòng)就是失敗的。

多學(xué)習(xí)其他門(mén)店的成功經(jīng)驗(yàn)

很多店鋪只注重從內(nèi)部管理抓銷(xiāo)售，而不注意吸取同行經(jīng)商技巧。精明的經(jīng)銷(xiāo)商，都會(huì)組織1~3個(gè)人的市場(chǎng)調(diào)研人員，專門(mén)來(lái)搜集同行同類品牌產(chǎn)品的價(jià)格、促銷(xiāo)方式、銷(xiāo)售策略及盈利模式等，并將收集資料經(jīng)過(guò)整理、分析并結(jié)合自己營(yíng)銷(xiāo)狀況和盈利模式，進(jìn)行吸取別人的“精華”去除自己的“糟粕”。他們有的把從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里搜集的資料拿來(lái)進(jìn)行修改后，應(yīng)用在實(shí)戰(zhàn)之中變成自己的“銷(xiāo)售秘笈”和營(yíng)銷(xiāo)模式。

不要只等客戶上門(mén)，要想辦法主動(dòng)出擊

眾所周知，現(xiàn)在已不是“好酒不怕巷子深”的時(shí)代了，單憑幾個(gè)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)，或經(jīng)銷(xiāo)商夫妻兩人輪流看店，經(jīng)銷(xiāo)商的生意是撐不了多久的。因此，經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)建立一支精干的銷(xiāo)售隊(duì)伍或自己親自，分小區(qū)、分產(chǎn)品、分客戶類別等走出超市或店鋪去銷(xiāo)售，讓公司經(jīng)銷(xiāo)的品牌、產(chǎn)品、功能等不斷地向潛在的客戶去傳播，即使在一開(kāi)始沒(méi)有客戶上門(mén)選購(gòu)，但經(jīng)過(guò)一段時(shí)間推廣之后，市場(chǎng)、知名度、品牌、公司口碑等都會(huì)隨之而來(lái)。

做團(tuán)購(gòu)，通過(guò)活動(dòng)吸引人氣

目前，一般品牌團(tuán)購(gòu)形式大致有三種：有自發(fā)行為團(tuán)購(gòu)、利用職業(yè)團(tuán)購(gòu)性質(zhì)的公司、利用營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)策劃組織團(tuán)購(gòu)。組織消費(fèi)者場(chǎng)購(gòu)，是廠家或經(jīng)銷(xiāo)商事先根據(jù)產(chǎn)品的新品最佳上市時(shí)間，策劃一個(gè)具有當(dāng)?shù)毓?jié)日氣氛的“事件營(yíng)銷(xiāo)”活動(dòng)，來(lái)達(dá)到集中消費(fèi)者，最終促成集體簽單達(dá)成交易，實(shí)現(xiàn)走量的目的。不管是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)，還是集中場(chǎng)購(gòu)，它們的共同點(diǎn)就是讓消費(fèi)者能夠在保證買(mǎi)到正品的情況下拿到比市場(chǎng)價(jià)格低的產(chǎn)品，讓這部分消費(fèi)者把體驗(yàn)這種團(tuán)購(gòu)得到“便宜”的心得，分享給親戚朋友，以此循環(huán)往復(fù)吸引客戶上門(mén)團(tuán)購(gòu)消費(fèi)。比如，像福建某農(nóng)資品牌經(jīng)銷(xiāo)店鋪為了吸引消費(fèi)者前來(lái)光臨本店，就利用廈門(mén)索贏營(yíng)銷(xiāo)咨詢機(jī)構(gòu)給其策劃了一個(gè)“場(chǎng)購(gòu)”活動(dòng)，并要求總代或廠商派1~2名有團(tuán)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)銷(xiāo)售的人員下去配合他們打團(tuán)購(gòu)，一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)“打”下來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商有了三大收獲：提升門(mén)店知名度、實(shí)現(xiàn)快速走量、吸引客戶再來(lái)購(gòu)買(mǎi)。

根據(jù)不同客戶，給出不同銷(xiāo)售政策

店鋪安排有關(guān)銷(xiāo)售人員為有意向的客戶現(xiàn)場(chǎng)或主動(dòng)上門(mén)為客戶設(shè)計(jì)方案，以滿足客戶定制化的服務(wù)需求。江西有一經(jīng)營(yíng)品牌農(nóng)資的王姓經(jīng)銷(xiāo)商，就是利用“定制化服務(wù)”,將生意做得很好。為了滿足客人的這種特殊服務(wù)，把肥料、種子整袋拆散做1~40規(guī)格的小包裝，根據(jù)客戶的實(shí)際要求的數(shù)量去銷(xiāo)售產(chǎn)品。有時(shí)王老板還親自到客戶家里及農(nóng)田里走訪查看，把每次的成功案例進(jìn)行整理成冊(cè)，向來(lái)購(gòu)買(mǎi)農(nóng)資的潛在客戶進(jìn)行宣傳，以達(dá)到吸引客戶的目的。

產(chǎn)品不能太單一化，要多產(chǎn)品合理搭配銷(xiāo)售

俗話說(shuō)：“百貨攬百客。”即使店鋪不是百貨商場(chǎng)，但也要按照“百貨攬百客”原則，去組織貨源并注意隨時(shí)增補(bǔ)商品的連帶產(chǎn)品，這樣不僅能增加店鋪的銷(xiāo)售金額，還能增加公司或門(mén)店的人氣，別讓客戶買(mǎi)了你的農(nóng)藥，卻配不到合適的防毒面具。面對(duì)這樣情況我們店鋪如何去打好產(chǎn)品“組合拳”顯得尤為重要。若想要消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)該店鋪的商品，在打好產(chǎn)品“組合拳”的同時(shí)，還要注意以下三種銷(xiāo)售策略：
一是新品做利潤(rùn)。新品是最符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，其上市期間對(duì)消費(fèi)者而言是一個(gè)新鮮的產(chǎn)品，在這個(gè)時(shí)期，如果讓消費(fèi)者愿意為這些新鮮事物買(mǎi)單，那么經(jīng)銷(xiāo)商可以從新品中賺取利潤(rùn)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商必須將重心放在新品操作上，看好的新品就全力主推，將利潤(rùn)值最大化。

二是老品搶銷(xiāo)量。對(duì)于已在市場(chǎng)上熱賣(mài)過(guò)6-12月的產(chǎn)品，而且銷(xiāo)量一般并且競(jìng)爭(zhēng)力下降的產(chǎn)品要做量了，哪怕是降低自己的利潤(rùn)空間來(lái)拉動(dòng)這種產(chǎn)品的銷(xiāo)量也不要吝惜自己的毛利�？梢詫�(shí)施降價(jià)、打折、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、捆綁銷(xiāo)售策略、提高促銷(xiāo)提成來(lái)拉動(dòng)銷(xiāo)售。

三是與廠家溝通要求調(diào)換新品。如果發(fā)現(xiàn)老款產(chǎn)品確實(shí)是賣(mài)不動(dòng)的情況，店鋪就立即向廠商或上游經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)求商討實(shí)施“以舊換新”策略，這樣既可以騰出店鋪經(jīng)營(yíng)空間，又能解決產(chǎn)品滯銷(xiāo)賣(mài)不動(dòng)的問(wèn)題。
總之，客戶的需求在變，好的銷(xiāo)售模式今天實(shí)用，明日沒(méi)用，但只要店鋪在不斷借鑒行業(yè)領(lǐng)跑者的經(jīng)驗(yàn)，并不斷地尋找及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)思路，那么，總有一天，你的店鋪就有可能做行業(yè)的領(lǐng)跑者。               

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