化肥淡儲：從爭到合的演變

        伴隨著溫和性過剩到顛覆性過剩的快速演變，我國的化肥產(chǎn)業(yè)在近幾年內的產(chǎn)能擴張幾乎達到了癲狂的地步，以至于市場經(jīng)濟的怪相緊跟其后。正是在這種痛苦與煎熬的市場環(huán)境中，人們開始懷疑國家化肥商業(yè)淡儲儲備制度存在的必要性。這個在起初階段具有蓄水池作用的淡儲，在緩解化肥常年生產(chǎn)、季節(jié)使用矛盾，保障春耕生產(chǎn)用肥，穩(wěn)定化肥市場和價格方面起了重要作用。然而目前的情況是，按照淡儲制度中的規(guī)定進度集中拿貨導致淡季價格的“洼地”猛漲為價格“高地”，而在巨大產(chǎn)能的壓力下，每年春季的化肥價格卻一落千丈，簡而言之就是淡季不淡，旺季不旺。
　　集中拿貨讓生產(chǎn)企業(yè)感受到了春天般的溫暖，而到了真正的春季，飽受嚴寒的卻是流通商。用“投身革命即為家，血雨腥風應有涯”來形容目前處于困局中的流通企業(yè)頗為合適。有經(jīng)銷商幽默風趣地把自己比作是長坂坡孤騎橫槍的常山趙子龍，雖浴血奮戰(zhàn)、仍不堪傷痕累累。一方面承儲的流通企業(yè)承擔著巨額的虧損，一方面流通企業(yè)在與生產(chǎn)企業(yè)的合作中不可避免地相互博弈，這讓原本身肩服務“三農(nóng)”的主體轉移了重心，于是，在“糧安天下”必要的淡儲制度前，如何規(guī)避承儲企業(yè)的經(jīng)營風險、捋順廠商之間的合作關系，成為擺在行業(yè)面前的一項重要課題。
　　
淡儲：流通要“淡定”，廠家應“理性”
　　面對尿素產(chǎn)能不斷增加的國內市場，惠多利農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳志浩預測，目前國內尿素價格處在相對平穩(wěn)的態(tài)勢，進入12月以后，尿素價格可能因儲備因素會有小幅反彈；但他也談到，明年春季化肥市場開啟以后，由于產(chǎn)能不斷釋放，大流通企業(yè)庫存又高，很可能會重演旺季跳水的一幕，明年跳水幅度，要取決于生產(chǎn)商儲備定價和經(jīng)銷商的采貨態(tài)度。“一方面，經(jīng)銷商始終存在‘買漲不買跌’的心態(tài)。但是，如果今年冬儲尿素價格上漲越多，明年春季尿素批發(fā)價格就會跳水越嚴重，這已經(jīng)被多次驗證。另一方面，受此影響，經(jīng)銷商在淡季儲備拿貨時的訂貨價太高，旺季的批發(fā)價格又低于訂貨價，經(jīng)銷商普遍虧損嚴重，最終利益受到影響的仍存在于流通領域。這是流通商最不愿意看到、也是無法承受的結果。如果流通企業(yè)都在淡季大量集中采貨，那么他們在第二年春季化肥市場開啟時，就會承擔很大的風險。這是一種自殺行為，而不同經(jīng)營實力的經(jīng)銷商只不過存在虧損多與少的問題。”
　　談到淡儲，華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司總經(jīng)理黃小兵認為糾結的產(chǎn)生源于行業(yè)內的兩個不健康。其一是流通商經(jīng)營方式的不健康，流通企業(yè)在尿素這種大宗產(chǎn)品的經(jīng)營上通常是賭市場，而國內尿素價格不光要看國內需求，國家政策的調整、國際市場的變化都直接影響著國內尿素價格。一漲一跌間可能是暴利，也可能是巨額虧損。第二種不健康是在于生產(chǎn)企業(yè)盲目擴張造成的產(chǎn)能過剩。國內尿素產(chǎn)能過剩，而且廠家分布非常分散，很難做到步伐一致，這樣就出現(xiàn)了備肥期哄抬漲價，用肥期價格直線下跌。
　　黃小兵表示：“對于流通商來說，規(guī)避承儲風險，當下只有兩個辦法，一是干脆不做。二是與生產(chǎn)企業(yè)建立更為緊密的聯(lián)系�！秉S小兵在2005年時就已經(jīng)提出了流通企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)建立聯(lián)合體的概念并實踐至今，表現(xiàn)出了良好的市場適應能力。在黃小兵眼里，市場價值的實現(xiàn)在于終端，生產(chǎn)、流通作為行業(yè)的上游和中游，利益息息相關，應當共享資源、均攤風險、合作共贏。
　　
廠商從淡儲競爭到“競合”之變
　　淡儲給出的優(yōu)惠是補息貼息，然而自負盈虧同樣也是制度規(guī)則之一。安徽輝隆農(nóng)資集團股份有限公司曹士華告訴記者：進入到11月，國內尿素市場依舊在低谷徘徊。整個行業(yè)都希望市場出現(xiàn)好轉，但無論是生產(chǎn)商還是流通商，都不希望尿素價格再出現(xiàn)大幅波動。在尿素淡儲中，經(jīng)銷商付出大量資金、人力、倉儲，如果連一點薄利都無法保障，參與的積極性肯定倍受打擊。有付出而無回報，既不合情合理，也不符合市場規(guī)律。曹士華認為：“定價買斷”這樣的形式對于流通商來講非常不公平，承擔風險大、操作空間小，“很多大型流通企業(yè)非但沒能凸顯主渠道的優(yōu)勢，反而因為承儲數(shù)量巨大而喪失靈活性�！� 在淡儲這個環(huán)節(jié)上，整個行業(yè)既需要“合縱”，也需要“連橫”，如果生產(chǎn)商和流通商都能放棄一些短線利益，把目光放到長遠，強強聯(lián)合建立優(yōu)勢集團，對于穩(wěn)定市場、淘汰落后產(chǎn)能，維護行業(yè)健康、平穩(wěn)、可持續(xù)發(fā)展是彌足珍貴的。建立一個良性的發(fā)展態(tài)勢，淡儲風險并非無法規(guī)避。
　　黑龍江倍豐農(nóng)資集團四川倍豐農(nóng)資有限公司總經(jīng)理宋奉武介紹說，由于氣候因素，黑龍江地區(qū)用肥開始時間相比全國其他地區(qū)晚一些，大約在4-5月份才開始，因此尿素批發(fā)報價不占優(yōu)勢。宋奉武也認為明年春季的尿素價格屬于“有人要就漲，沒人要就降”，尿素價格跳水與否取決于市場容量和需求�！昂邶埥�地區(qū)目前尿素價格比較穩(wěn)定，每噸1600元左右。開工率始終高企，新增產(chǎn)能比較大，而且農(nóng)業(yè)用肥量無法抵消過剩產(chǎn)能，很容易導致明年市場旺季不旺，尿素價格跳水，最后經(jīng)銷商承受虧損。”
　　宋奉武同樣建議，氮肥承儲企業(yè)可以向磷復肥企業(yè)借鑒經(jīng)驗，嘗試聯(lián)儲聯(lián)銷模式�！昂邶埥�倍豐是省級淡儲承儲企業(yè)，對農(nóng)民承擔化肥供應責任和社會責任，壓力重大。我們看到磷復肥廠商通過聯(lián)儲聯(lián)銷，在今年產(chǎn)能過剩的大背景下，基本可以保本，虧損企業(yè)數(shù)量少于氮肥企業(yè)，值得我們借鑒嘗試�！彼畏钗溥�談到，廠商關系應該避免博弈。雙方應從單純的個體理性過渡到有意識、有效益的集體理性，從單純的競爭關系到相互之間建立“競合”，即“競爭+合作”的關系機制，推動廠商共贏、企業(yè)共生，更好地服務農(nóng)民，才是化肥行業(yè)發(fā)展的大勢所趨。
　　
農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化不夠完善促生淡儲困惑
　　四川素來就有尿素盆地的“美稱”，淡儲的經(jīng)營風險不比北方小。川農(nóng)集團總裁、邦力達農(nóng)資連鎖有限公司總經(jīng)理茍學川說，今年年底的尿素價格不會有太大波動，因此可能不會產(chǎn)生大規(guī)模經(jīng)銷商拿貨的情況，將多以觀望為主�！吧�產(chǎn)企業(yè)這幾年定價比較強勢，有部分生產(chǎn)企業(yè)甚至故意壓庫存，承儲企業(yè)利潤微薄甚至直接虧損。目前，市場供大于求，大型生產(chǎn)企業(yè)正在去產(chǎn)能化，保障優(yōu)勢渠道回歸理想態(tài)勢，因此流通企業(yè)多面臨洗牌、轉型，向更有實力的生產(chǎn)企業(yè)集中，小企業(yè)退出市場、優(yōu)勝劣汰�！�
　　面對廠商關系，茍學川直言無論是學習聯(lián)儲聯(lián)銷，還是開發(fā)新合作模式，廠商合作共贏的趨勢是不可扭轉的，只是雙方達成合作一致，建立新型利益鏈還需要進一步完善農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化�！熬湍壳岸�言，承儲企業(yè)面對淡儲困惑，很大原因是由于國內農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化還未達到發(fā)達階段，種植方式未形成理想規(guī)模。未來，小企業(yè)被淘汰，優(yōu)化了渠道網(wǎng)點，探索出新型經(jīng)營模式，將減少流通商的經(jīng)營風險，而生產(chǎn)企業(yè)同樣可以把握供給量的大小。我們期待這一天的到來�！�
　　黑龍江倍豐農(nóng)資集團氮肥部經(jīng)理劉勃認為：尿素的價格漲跌，回暖與否，最終還是要落到產(chǎn)能之上。我們可以看到在目前的生產(chǎn)規(guī)模下，短時間內沒有利好為尿素價格的強勢反彈提供支撐。如果是生產(chǎn)廠家人為抬高價格，只能是區(qū)域性、短期的操作，實際意義不大。另外根據(jù)不同的地域用肥特點，可能出現(xiàn)一定的松緊差異，但是整體形勢還是一致的。
　　從如今的供需關系來講，農(nóng)資經(jīng)銷商沒有主動、大量儲備尿素的愿望，與其盲目的入局，不如在模式上做出改變，努力適應局勢規(guī)避風險。事實上以目前的尿素產(chǎn)能，我們在春季市場隨進隨出、隨購隨銷也沒有問題，只要運輸上沒有遇到大麻煩，地區(qū)農(nóng)業(yè)用肥安全完全可以保障。但是由于淡儲政策的存在，經(jīng)銷商在參與淡儲的同時就不得不面臨一些經(jīng)營風險。
　　有業(yè)內人士提出，淡儲不是行政命令，如果擔心風險，經(jīng)銷商完全可以放棄參與�？陀^地說，這句話的確站得住腳，但是從行業(yè)發(fā)展角度而言，我們必須思考：明明是對行業(yè)有利、對行業(yè)提供支持的政策，到現(xiàn)在卻成為燙手山芋，究竟是為什么？
　　目前來看，生產(chǎn)廠家與流通商之間的博弈對行業(yè)而言并非什么好事。價格的大幅波動讓流通商虧損，全年尿素價格的低落也讓生產(chǎn)廠家十分痛苦。如果生產(chǎn)流通雙方能建立起聯(lián)儲聯(lián)銷的關系，給流通商一個基礎的保底利潤，一方面能保證尿素價格持續(xù)穩(wěn)定，另一方面也是一種利益捆綁，保證供需雙方在市場中共同進退。
　　
破解淡儲困局或在聯(lián)儲聯(lián)銷
　　作為大型生產(chǎn)企業(yè)的代表，中國-阿拉伯化肥有限公司總經(jīng)理顧衛(wèi)華也談到聯(lián)儲聯(lián)銷模式。他介紹說，聯(lián)儲聯(lián)銷模式成功應用于磷復肥企業(yè)，主要是由企業(yè)將所訂貨給予經(jīng)銷商暫作交易，以暫定價約定協(xié)商日期，直到一線經(jīng)銷商根據(jù)當前的市場價格可以自行調整銷售價格。一般是由廠家給予前期聯(lián)銷貨物降價處理，而市場漲價時暫定價不再提高，按照交易價執(zhí)行結算價�！奥�(lián)儲聯(lián)銷模式可以做。這樣的話經(jīng)營風險由廠家擔負，等于貨物是以抵押的形式交予經(jīng)銷商銷售，緩解經(jīng)銷商經(jīng)營風險，也降低了企業(yè)庫存壓力�！�
　　如果聯(lián)儲聯(lián)銷模式可以成為廠商合作共贏的橋梁，那么流通商將不再擔憂過剩產(chǎn)能下的淡儲政策是否會令自己虧損，免除后顧之憂。九禾股份有限公司副總經(jīng)理李慶認為，未消化產(chǎn)能多存在于渠道中。“實際上，西南地區(qū)今年1-8月的產(chǎn)能并未比去年高出多少，但是產(chǎn)能總量太過巨大，效果遠高于去年。西南地區(qū)天然氣供應充足，原料成本上漲，尿素價格相對獨立，但是今年仍至少下滑60-70元/噸。預計明年1-4月份天然氣廠家逐漸停工，尿素產(chǎn)量會減少一些。另外，在今年全國尿素一片黯淡之下，7-8月當?shù)劁N量仍達到20萬噸，價格在1760元/噸，但我認為大多屯于渠道中，未能及時消化。今年的市場情況顯示，僅依賴淡儲已經(jīng)不能解決問題，或許聯(lián)儲聯(lián)銷才是解決之道�！�
　　同樣是生產(chǎn)企業(yè)的山東聯(lián)盟集團銷售公司總經(jīng)理孫德亮認為：市場經(jīng)濟需要減少行政干預，價格的變化應在市場規(guī)律下自然調整，淡儲模式本身與市場經(jīng)濟之間存在矛盾，產(chǎn)能充足的當下，商業(yè)淡儲對行業(yè)是利是弊已經(jīng)愈發(fā)模糊。淡儲補貼并不是給農(nóng)業(yè)用肥安全上保險，而是給參儲企業(yè)一個投機和博弈的機會。
　　無論是什么行業(yè)，風險都與機遇共存�，F(xiàn)在的國內尿素市場，流通商存在觀望心態(tài)，生產(chǎn)企業(yè)也肩負著壓力。流通企業(yè)參與淡儲對市場影響很大，尿素價格的階段性抬高和回落是一種必然現(xiàn)象。目前行業(yè)內存在生產(chǎn)商與流通商聯(lián)儲聯(lián)銷的模式，但這樣的聯(lián)合范圍有限，參與度也不高。生產(chǎn)企業(yè)對這樣的深度合作是認可和鼓勵的，但是以目前市場發(fā)展程度而言，大范圍推廣可能還不是很成熟。市場模式的改變是一個行業(yè)整體的大變革，少數(shù)幾家流通商、幾家尿素生產(chǎn)廠家進行“1+1”、“N+1”的合作對于全行業(yè)來講影響甚微，還是不得不受到市場大潮的推動。而且在具體的合作方式上，雙方仍有很多需要討論和磨合的地方，孫德亮認為這將是一個長期的過程，不可能一蹴而就。
　　
有待檢驗的“反招標”——是否能成為廠商和諧的良策？
　　飽受市場嚴寒的流通商們并沒有在淡儲中獲取到實質性的利潤，反倒是賠本賺吆喝。拿2013年春季為例，受天氣影響，東北地區(qū)遭遇倒春寒，化肥銷售時期推遲，企業(yè)的相關財務費用增加，加上化肥嚴重供大于求、價格一路下跌，黑龍江倍豐農(nóng)資集團當時承儲了60多萬噸國家級和省級化肥商業(yè)儲備，由于價格倒掛，背上了七八千萬元的虧損。于是乎，在承儲企業(yè)們的一再共識下，一個新想法孕育而生——“反招標”，即流通企業(yè)通過招標的形式與生產(chǎn)企業(yè)建立淡儲合作關系，流通企業(yè)只收取適當?shù)那�道費，抑或是服務費，漲在廠家、降還在廠家，保證合理的微薄利潤，規(guī)避了經(jīng)營風險，切實做到聯(lián)儲聯(lián)銷。
　　對于這種操作方式，陳志浩說：“反招標這種方式需要一個相互磨合的過程，對于未來發(fā)展廠商關系不失為一種新的模式。既有利于流通企業(yè)進行整合，淘汰經(jīng)營能力落后的小企業(yè)，緩解經(jīng)營壓力，并全力在工廠與三農(nóng)服務上做好文章，樹立服務品牌；也有利于生產(chǎn)企業(yè)整合渠道、倉儲和資金，打響企業(yè)品牌�！标愔竞七�提出兩點建議，他說：“首先，流通企業(yè)需要淡定面對淡儲形勢，穩(wěn)步拿貨；生產(chǎn)企業(yè)應該理性制定價格，穩(wěn)定價格支撐。其次，氮肥企業(yè)可以向磷復肥企業(yè)學習聯(lián)儲聯(lián)銷的模式經(jīng)驗，避免一味競價。最后，廠商雙方應該著力穩(wěn)定供需關系，逐步走向共贏。”
　　想法是好想法，黃小兵認為：如果依然按照舊有模式，這樣的反招標很難實現(xiàn)。一是單獨一家流通企業(yè)承儲能力有限，對于行業(yè)影響很小。二是如果流通企業(yè)掌握了定價權，那么生產(chǎn)企業(yè)的利益就失去了保障，所以很難得到認可。生產(chǎn)與流通的合作應該尋找一條新路。農(nóng)資涉及農(nóng)業(yè)安全的確沒錯，但是現(xiàn)今的尿素行業(yè)已經(jīng)進入淘汰賽，部分生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)生存危機，流通企業(yè)的利潤也被嚴重壓縮，空喊口號沒有任何用處，需要的是更為實際的思考和行動。（張濤、陳熙、徐騫）