中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營(yíng)銷策略

國(guó)以農(nóng)為本，農(nóng)以種為先。隨著《中華人民共和國(guó)種子法》和《中華人民共和國(guó)植物新品種保護(hù)條例》的深入貫徹執(zhí)行和我國(guó)加入WTO，種子產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)新的發(fā)展時(shí)期，國(guó)家把建設(shè)新型種業(yè)體系，加快現(xiàn)代種業(yè)發(fā)展，作為新階段提高農(nóng)業(yè)效益、增加農(nóng)民收入、確保國(guó)家糧食安全的基礎(chǔ)性、戰(zhàn)略性舉措來抓，一個(gè)統(tǒng)一開放、規(guī)范有序、公平競(jìng)爭(zhēng)的種子市場(chǎng)正在逐步建立。筆者就在新的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，中小型種子經(jīng)銷商如何提高企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)對(duì)新型種業(yè)體系的要求，談?wù)勛约旱目捶ā?br />

1. 中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用


1. 1中小型種子經(jīng)銷商的定義


雖然中小型企業(yè)在經(jīng)濟(jì)生活中很常見，但是要給其下一個(gè)確切的定義卻是不容易的，尤其是對(duì)種子中小型企業(yè)來說需依考察的具體情況來定。為了特定的目的，人們往往從企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)能力、年產(chǎn)量、年銷售量、機(jī)器設(shè)備的數(shù)量以及員工的數(shù)量等不同的方面來給其下定義，一般從研究企業(yè)戰(zhàn)略的需要出發(fā)，不必拘泥于這些特定的指標(biāo)的具體數(shù)量，所以說只要是在種子行業(yè)中規(guī)模較小，而且其經(jīng)營(yíng)規(guī)模確實(shí)可能發(fā)展的，就可以視為中小型種子經(jīng)銷商。


1.2中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的地位和作用
我們說，現(xiàn)代社會(huì)化大生產(chǎn)雖然決定了大型種子企業(yè)在種子行業(yè)的特殊地位和作用，但這并不意味著大型種子企業(yè)是現(xiàn)代企業(yè)存在的唯一形式，也并不意味著在種子領(lǐng)域只有通過大批量生產(chǎn)才能獲得最佳經(jīng)濟(jì)效益，中小型種子經(jīng)銷商在社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中都扮演著重要的角色，起著不可替代的作用。首先，中小型種子經(jīng)銷商是大型種子企業(yè)發(fā)展的起點(diǎn)，當(dāng)今我國(guó)幾乎每一個(gè)大型種子企業(yè)，都是由中小型種子企業(yè)發(fā)展而來的。其次，由于中小型種子經(jīng)銷商的存在與支持，大型種子企業(yè)不僅可以降低其成本，還可以減少其投資、稅務(wù)負(fù)擔(dān)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。第三，由于大量中小型種子經(jīng)銷商的存在，可以為農(nóng)戶提供多樣化的種子與服務(wù)，使農(nóng)戶在種子產(chǎn)品上能夠有更多的選擇，從而滿足當(dāng)代農(nóng)戶對(duì)種子日益增長(zhǎng)的需要。由于中小型種子經(jīng)銷商具有如此重要的作用，加上其所具備的優(yōu)越性，一般中小型種子經(jīng)銷商都受大型種子公司的委托，成為大型種子公司的代理商，然后，充分利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將不再分裝的的包裝種子分銷給終端銷售網(wǎng)絡(luò)，使其成為我國(guó)新型種業(yè)體系中一個(gè)十分重要的承上啟下的中間環(huán)節(jié)。因此，我們很有必要對(duì)中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營(yíng)銷策略進(jìn)行研究和探討。


2. 中小型種子經(jīng)銷商在新型種業(yè)體系中的營(yíng)銷策略


2.1搞好種子市場(chǎng)預(yù)測(cè)與調(diào)研，選銷適銷對(duì)路的種子產(chǎn)品。
隨著我國(guó)種子市場(chǎng)的全面放開，以及農(nóng)村農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，不同品種的種子銷量變化很大，因此，要想在激烈的種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得主動(dòng)地位，搞好種子市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與調(diào)研，不僅是中小型種子經(jīng)銷商搞好種子營(yíng)銷的基礎(chǔ)，也是其能否提高市場(chǎng)占有率的關(guān)鍵。中小型種子經(jīng)銷商要通過不斷強(qiáng)化自身信息的傳遞和反饋機(jī)制，達(dá)到以種子信息促進(jìn)企業(yè)市場(chǎng)化進(jìn)程和科學(xué)決策，促進(jìn)企業(yè)在種子市場(chǎng)運(yùn)作中的應(yīng)變能力。作為中小型種子經(jīng)銷商搞好種子市場(chǎng)的預(yù)測(cè)與調(diào)研，就要從營(yíng)銷環(huán)境的信息調(diào)研入手，緊緊圍繞種子市場(chǎng)做好文章，及時(shí)了解和掌握本區(qū)域的種子市場(chǎng)信息，熟悉種業(yè)公司生產(chǎn)現(xiàn)狀，認(rèn)知當(dāng)?shù)卦耘嗥贩N以及各個(gè)品種的表現(xiàn)性狀及特性，牢牢掌握區(qū)域內(nèi)種植結(jié)構(gòu)調(diào)整的導(dǎo)向，不同種子品種播種面積近年變化的情況，農(nóng)戶種植不同種子品種的收益情況，以及糧食企業(yè)在糧食收購(gòu)政策上的導(dǎo)向和農(nóng)戶的購(gòu)種心理，從而掌握本區(qū)域內(nèi)同一類農(nóng)作物中不同種子品種在市場(chǎng)上發(fā)展變化的走勢(shì)，預(yù)測(cè)出同一類農(nóng)作物中不同種子品種播種面積的市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)，選銷那些適應(yīng)本地區(qū)生長(zhǎng)特性、高產(chǎn)、穩(wěn)產(chǎn)、適應(yīng)性廣、抗性強(qiáng)的新特優(yōu)品種，做到早購(gòu)進(jìn)、早上市，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中占有一席之地。


2．2適應(yīng)農(nóng)村種子市場(chǎng)需求，鞏固和完善營(yíng)銷終端。
隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和農(nóng)民生活水平的提高，以及種子生產(chǎn)企業(yè)和種子經(jīng)銷商將不同類型的種子投放到農(nóng)村這個(gè)大市場(chǎng)中，普通農(nóng)村農(nóng)民對(duì)種子的選擇性有了更大的選擇空間，與此同時(shí)，在城市居民消費(fèi)意識(shí)的影響下，農(nóng)民的種子消費(fèi)觀念也日趨理性化，他們?cè)谶x購(gòu)種子時(shí)，往往也會(huì)選擇不同類型的營(yíng)銷終端，對(duì)于種子本身和營(yíng)銷終端也有了更高的要求。這使得中小型種子經(jīng)銷商在農(nóng)村種子市場(chǎng)中開拓和鞏固其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)變得更加艱巨，也預(yù)示著未來農(nóng)村種子市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。中小型種子經(jīng)銷商要想在廣闊的農(nóng)村種子市場(chǎng)中穩(wěn)步發(fā)展，必須樹立以農(nóng)戶為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，注重農(nóng)戶的欲望與需求，多考慮如何提高滿足農(nóng)戶要求的服務(wù)，在鞏固和完善營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)上下苦功夫，化大氣力。要充分利用廣播、墻體、宣傳紙等多種形式進(jìn)行宣傳，實(shí)行“三統(tǒng)一連鎖”，即使用統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一店面，統(tǒng)一配貨，連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷方式，依托知名種子企業(yè)，打造經(jīng)銷商自己的品牌，使農(nóng)民認(rèn)識(shí)到，種地選好種，好種選好店，使更多的農(nóng)戶能夠認(rèn)識(shí)和了解到只有從知名經(jīng)銷商的店面中才能買到放心、有質(zhì)量保證的種子產(chǎn)品，通過樹立經(jīng)銷商自己品牌形象，達(dá)到站穩(wěn)農(nóng)村種子市場(chǎng)的目的。


2.3實(shí)施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，提高中小型種子經(jīng)銷商自身管理水平。
中小型種子經(jīng)銷商不同于大型種業(yè)公司，這些大型種業(yè)公司主要是依靠最具活力和持久性的具有知識(shí)產(chǎn)權(quán)的新品種開發(fā)來實(shí)施他們的差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略，而中小型種子經(jīng)銷商則應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，充分利用自身資源的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，積極參與市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，通過不斷提高自身的綜合管理水平，強(qiáng)調(diào)自身服務(wù)差異化和自身品牌建設(shè)來實(shí)施差異化創(chuàng)新戰(zhàn)略。可通過在種子服務(wù)和服務(wù)質(zhì)量上的不斷提高和不斷完善，對(duì)自己的客戶提供技術(shù)資料，開辟示范田，聘請(qǐng)技術(shù)人員對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行指導(dǎo)與耕種培訓(xùn)，直至實(shí)行訂單農(nóng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)從種子提供，到中期技術(shù)支持，后期按訂單價(jià)格收購(gòu)。從而，無論是從種子經(jīng)銷的覆蓋面，還是從種子經(jīng)銷商貼近農(nóng)戶的深度上都將比其他競(jìng)爭(zhēng)者提高一個(gè)檔次，在激烈競(jìng)爭(zhēng)的種子市場(chǎng)中提高自身的市場(chǎng)占有份額。