深度分析農(nóng)戶的農(nóng)資購(gòu)買行為！

點(diǎn)滴小事看農(nóng)戶，不分析客戶，不足以成事;不分析客戶，不足以改進(jìn);不分析客戶，不足以成長(zhǎng)，我們農(nóng)資零售的客戶群體本就特殊，專家學(xué)者又在這領(lǐng)域關(guān)注不多，也提不出放之四海而皆準(zhǔn)的思想指導(dǎo)，只有靠我們自悟來(lái)完成對(duì)客戶的分析和認(rèn)識(shí)，在我們的眼里，沒(méi)有真理，只要適用。

1、不是農(nóng)戶不關(guān)照我們的生意，是我們對(duì)農(nóng)戶的關(guān)心太少。
農(nóng)資零售是技術(shù)服務(wù)，也是一門生意，光有技術(shù)不行，光做買賣也是不對(duì)的，需要的是兩者結(jié)合，互相配合，相得益彰。開(kāi)店也有六七個(gè)年頭了，說(shuō)長(zhǎng)不算長(zhǎng)，說(shuō)短也不短了，服務(wù)了一批又一批的農(nóng)戶，有來(lái)的又走了的，有走了又回來(lái)了的，每天也都還有新來(lái)的，從神態(tài)、言語(yǔ)和農(nóng)業(yè)知識(shí)豐富程度上就可以看出來(lái)，也就是站在柜臺(tái)前，交流三五句，基本就可以判斷出是哪個(gè)層面的顧客了。特別是那些“走”了又回來(lái)的客戶，“許久”沒(méi)見(jiàn)，見(jiàn)面多少有些尷尬似的，其實(shí)，大可不必，我們還是一如既往的提供我們厚天招牌式的服務(wù)，沒(méi)有走樣，也不想走樣。究其根本原因，也不能怪客戶，是我們關(guān)愛(ài)少了，或者我們關(guān)愛(ài)的方式不對(duì)，缺少被關(guān)注的時(shí)候多了，我們就被動(dòng)淡出了客戶的視線，原因在我們自己身上呢!

2、不是農(nóng)戶不選擇我們，而是我們被選擇的理由太少。
每一次成功交易，都是一次成功的選擇和被選擇。作為農(nóng)資零售商的我們，選擇和被選擇是每天都在發(fā)生的事情，時(shí)間久了，很多的農(nóng)資零售同行也就懶得去思考和研究這個(gè)選擇題了，管他呢，要么是生意忙的無(wú)暇思考，要么是沒(méi)什么生意閑的忘記思考。事實(shí)上，要想做好農(nóng)資零售這個(gè)事業(yè)，還必須思考清楚如何被選擇，農(nóng)戶選擇農(nóng)資，都是出于被動(dòng)，因?yàn)檫@是成本的支出，向外拿錢總是不很爽的事情，至于選擇誰(shuí)，怎么選擇，也都有各自的理由和原因，很多時(shí)候還是鄰居朋友的一句話，而改變購(gòu)買的地方，這很常見(jiàn)。我們不要管其他，只要管好我們那些可能被選擇的理由，做充分，做到無(wú)法比擬，就算成功了!我們技術(shù)好，好到什么程度?我們服務(wù)周到，周到到什么水平?我們態(tài)度端正，端正到什么標(biāo)準(zhǔn)?我們產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，硬到可以控制多長(zhǎng)時(shí)間?等等，我們自己了解嗎，農(nóng)戶了解嗎?怎么評(píng)判和識(shí)別?這一系列的問(wèn)題，若是解決的很漂亮，我想銷售報(bào)表也一定會(huì)更漂亮些!

3、不是農(nóng)戶都想要折扣，而是我們農(nóng)業(yè)知識(shí)傳播的太不專業(yè)。
每每到用肥高峰，農(nóng)資店有異常的冷清，為什么呢?銷售前置造成的，因?yàn)樵谟梅是熬鸵呀?jīng)把肥料“準(zhǔn)備”停當(dāng)了，甚至不用農(nóng)戶自己來(lái)準(zhǔn)備，“熱心”的農(nóng)資零售商們?cè)缇蜑檗r(nóng)戶準(zhǔn)備好了，這些“熱心人”為農(nóng)業(yè)做出了不可磨滅的貢獻(xiàn)，這里沒(méi)有戲謔的意思，畢竟農(nóng)業(yè)貸款不發(fā)達(dá)的情況下，這種賒銷的形式確實(shí)有存在的價(jià)值�！盁嵝娜恕眰儼艳r(nóng)資當(dāng)快消品賣，今天搞活動(dòng)，明天請(qǐng)客吃飯，今天做有獎(jiǎng)活動(dòng)，明天搞文藝演出，今天送鍋碗瓢盆，明天送冰箱彩電電動(dòng)車，只要你能想到的，在這個(gè)利潤(rùn)空間之內(nèi)的禮品，我們可愛(ài)的“熱心人”都做到了，而且是不做的或者做不好的，生意就是不行，還落個(gè)摳門、不開(kāi)竅的名聲。冷眼觀之，熱鬧背后，可知農(nóng)資零售經(jīng)營(yíng)之亂象!這類所謂的折扣促銷做多了，農(nóng)戶自己也知道，是自己出的錢，但又產(chǎn)生了另外一種心理：不吃白不吃，不拿白不拿，凡是做農(nóng)資的都一樣的利潤(rùn)，吃了拿了，反而我賺了，不吃不拿倒成了傻瓜!有這種思維的農(nóng)戶不在少數(shù)。本來(lái)是該專研農(nóng)業(yè)改進(jìn)技術(shù)的，本該是引進(jìn)新產(chǎn)品做實(shí)驗(yàn)的時(shí)間和精力，都轉(zhuǎn)化成如何搞新招、弄新的促銷方法去了，說(shuō)上一句“不務(wù)正業(yè)”也似乎不怎么過(guò)分。究其根源，還是從業(yè)人員的自身情況和現(xiàn)實(shí)監(jiān)管不力，更是我們農(nóng)業(yè)推廣體系癱瘓?jiān)斐傻�，也可以講是農(nóng)業(yè)技術(shù)的傳播十分的不專業(yè)。

4、不是農(nóng)戶不渴求豐收，而是我們服務(wù)確實(shí)做得太少。
但凡種地，都想豐收!但豐收也是有條件的，物候條件、種子、農(nóng)藥、化肥、土壤條件、人員管理等等，都需要配套，環(huán)環(huán)相扣，哪個(gè)環(huán)節(jié)出問(wèn)題，都是大問(wèn)題!曾經(jīng)和幾位農(nóng)戶交流，講了一句話：田地里每年人為因素造成的損失，都?jí)蝠B(yǎng)活好多好多家厚天了!這是一個(gè)美好的愿望，但真正去做一些實(shí)實(shí)在在的工作，比如定期服務(wù)、預(yù)測(cè)預(yù)報(bào)、農(nóng)技培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)等等，這些厚天又做了多少呢，又有多少的力量能做下來(lái)呢?答案讓我們很悲觀!能力有限，人員不足，范圍太大，支持太少，這些客觀因素嚴(yán)重制約著我們這些基層的農(nóng)資人，不是不想干好，是沒(méi)實(shí)力干的更好!今年，我們厚天的服務(wù)隊(duì)專門找重點(diǎn)做了一些列的指導(dǎo)工作，反響很大，被專項(xiàng)知道的農(nóng)戶受益相對(duì)都高，而且投入反而還少，特別是斑潛蠅高發(fā)、軟腐病高發(fā)的年景，基本讓參與的農(nóng)戶都很滿意，這證明方向是對(duì)的，但相對(duì)整體的客戶群，我們所做的還太少太少，想整體豐收，還有很長(zhǎng)的路要走!

5、不是農(nóng)戶都是客戶，是我們的良性客戶太少。
又回到了商業(yè)問(wèn)題了，先前講了，農(nóng)資是技術(shù)如無(wú)加經(jīng)營(yíng)管理，缺一不可，光做技術(shù)服務(wù)會(huì)餓死，光做買賣經(jīng)營(yíng)會(huì)做垮。滿眼的田地，田地都是農(nóng)戶在經(jīng)營(yíng)，我們的服務(wù)對(duì)象是農(nóng)戶，但絕不是所有農(nóng)戶都是我們的客戶，我們不要被廣袤的土地和眾多的農(nóng)戶迷惑，切實(shí)該做的是把良性客戶找到，精耕細(xì)作，如農(nóng)事操作一樣，側(cè)重服務(wù)，集中服務(wù)，做好農(nóng)資零售工作的示范作物、示范田塊、示范客戶，真正做到客戶增值，不能收了錢、賣了貨，什么都結(jié)束了!我們講過(guò)一句話：我們只有良性客戶和潛在客戶，其他的都不是客戶!可能說(shuō)的有些極端，但盤點(diǎn)一下自身的能力，也只能做好這么多，農(nóng)資零售行當(dāng)，不是你做了多少，而是你做好了多少。只要認(rèn)真做的客戶都成為良性客戶，我們確實(shí)可以因此而更接近成功。這本身就不是一個(gè)可以暴富的行業(yè)，但絕對(duì)是一個(gè)可以不下崗的行業(yè)，只要你做的準(zhǔn)，做的專，做的讓客戶越來(lái)越增值，想想，還是希望猶存啊!

主觀上你那些建議沒(méi)有多大問(wèn)題，因?yàn)閷懙亩际欠e極向上的一面、好的一面。但是現(xiàn)實(shí)生活每個(gè)環(huán)節(jié)存在過(guò)多因素，可能任何一個(gè)因素都會(huì)導(dǎo)致你寸步難行。 個(gè)人想法，不喜可評(píng)。農(nóng)副產(chǎn)品越來(lái)越不值錢，農(nóng)民對(duì)種地沒(méi)信心購(gòu)買積極性低。說(shuō)得再好沒(méi)多大意思。農(nóng)資零售商又不都是高學(xué)歷且農(nóng)業(yè)專業(yè)，就算你學(xué)習(xí)了農(nóng)業(yè)知識(shí)，了解種植管理今天你去農(nóng)戶家說(shuō)這樣，明天另一個(gè)零售商夸夸其談?wù)f對(duì)種地很有經(jīng)驗(yàn)他說(shuō)另一樣。農(nóng)戶該聽(tīng)哪一個(gè)零售商的？且先不說(shuō)哪些，我想了解一下零售商常規(guī)來(lái)說(shuō)一年到底能賺多少錢？不吹噓不拉低，家人吃喝拉撒用費(fèi)一年能存幾個(gè)錢？要知道做訪問(wèn)需要一定的資金，為什么？車子要喝油、吃飯要花錢。一般零售商哪還有什么精力和資金跟農(nóng)戶搞心理學(xué)？今天你去了農(nóng)戶很同意你的觀念、你的說(shuō)法，可能明天出乎意料他去別人家買了�，F(xiàn)實(shí)是這樣的努力和回報(bào)未必成正比，在讀你文章的同時(shí)部分農(nóng)資零售商會(huì)不會(huì)現(xiàn)在關(guān)掉手機(jī)開(kāi)上車去農(nóng)戶家交心去呢？可能對(duì)于有規(guī)�；�的企業(yè)來(lái)說(shuō)可能借鑒一二，因?yàn)樗麄冇绣X任性。