不賒銷(xiāo)咋賣(mài)貨？其實(shí)賒賬生意可以這么做！

      很多農(nóng)資人都在心里暗下決心不再賒賬了，但是2017年春耕旺季已經(jīng)開(kāi)始了，想要做現(xiàn)款，發(fā)現(xiàn)生意就少了！想要徹底告別賒銷(xiāo)，好像并不現(xiàn)實(shí)。這里，我肯定地告訴大家，賒銷(xiāo)還是需要的，而且要把賒銷(xiāo)做到極致！

　　縱觀國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)，從廠家到經(jīng)銷(xiāo)商，真正能給農(nóng)戶提供靠譜的服務(wù)的，還是鳳毛麟角。很多所謂的“服務(wù)”，只不過(guò)是廠家或經(jīng)銷(xiāo)商給自己賣(mài)產(chǎn)品找一個(gè)粉飾的借口罷了，就是“假服務(wù)”。那么農(nóng)戶想要的實(shí)實(shí)在在的服務(wù)到底是什么呢？其實(shí)那就是農(nóng)民一直喜歡的“金融服務(wù)”，也就是經(jīng)銷(xiāo)商深?lèi)和唇^的“賒銷(xiāo)”。

　　“賒銷(xiāo)”思維往往把自己搞得很被動(dòng)，甚至?xí)�造成很大的隱患。在這種思維指導(dǎo)下，很多賒銷(xiāo)行為的產(chǎn)品，往往是因?yàn)閺S家的壓貨壓力、自己的情面、客戶的習(xí)慣等不太可控的因素，因而極易造成嚴(yán)重的壞賬發(fā)生。而破解這個(gè)困局的法門(mén)，就是用“金融服務(wù)”的思維做市場(chǎng)。

什么是“金融服務(wù)”思維？

      農(nóng)技服務(wù)是一種服務(wù)，但是大多數(shù)人是搞不定的或是搞不像的；田間農(nóng)事打包服務(wù)也是一種服務(wù)，但是需要規(guī)�；�和公司化運(yùn)作才有可能去實(shí)現(xiàn)，很多經(jīng)銷(xiāo)商就幾個(gè)業(yè)務(wù)員幾桿槍打市場(chǎng)也是難以做到；而“金融服務(wù)”卻是農(nóng)民喜歡的服務(wù)形式中，經(jīng)銷(xiāo)商最容易做到的一種。

　　那么用“金融服務(wù)”思維去看待賒銷(xiāo)，我們就要關(guān)注核心的三個(gè)點(diǎn)，即“信用”、“杠桿”、“風(fēng)險(xiǎn)”，只要把握好這三個(gè)核心，那么“賒銷(xiāo)”將會(huì)成為我們開(kāi)辟市場(chǎng)，打擊對(duì)手的利器！而尤其“風(fēng)險(xiǎn)”是我們所有賒銷(xiāo)工作管控中最核心的一點(diǎn)。這里的風(fēng)險(xiǎn)，指的是農(nóng)民不能按約償還貨款的可能性，只要風(fēng)險(xiǎn)管控得好，就不怕賒銷(xiāo)。

那么怎么做好“風(fēng)險(xiǎn)”的管控呢？

第一要有自己的賒賬原則

　　什么情況能賒，什么情況不能賒？不能賒的情況，要明確出來(lái)。比如一個(gè)客戶在你這里，前幾年的賬都沒(méi)清，還屢次到你這里來(lái)要賒賬，這樣的客戶還給不給賒，要自己心里十分明確。

第二要有自己的一套“賒銷(xiāo)”程序

　　所謂“農(nóng)民走過(guò)最長(zhǎng)的路，就是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的套路！”，一切遵循“從無(wú)到有，從少到多”的過(guò)程，同時(shí)做好客戶檔案記錄。這里就是體現(xiàn)“金融服務(wù)”思維和“賒銷(xiāo)”思維顯著差異的地方了。

　　賒銷(xiāo)是被動(dòng)的，因而當(dāng)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有賒過(guò)的客戶突然說(shuō)要賒銷(xiāo)時(shí)，自己無(wú)從評(píng)估，只是礙于情面就給予賒銷(xiāo)了。但是如果是“服務(wù)”思維，那么我們對(duì)每一個(gè)客戶，都是要盡量給予最好的服務(wù)的，也就是我們要讓他享受到“賒賬”的待遇。

　　那么在一個(gè)客戶還沒(méi)有賒賬之前，我們就要主動(dòng)去建立好客戶的信用檔案。通過(guò)平時(shí)的客戶走訪，對(duì)客戶的人品、家境、鄰里關(guān)系、種植作物情況、種植水平、勤勞程度、平常守信情況、甚至是外債情況等各維度有一個(gè)全面的了解。通過(guò)這些信息，我們給每一個(gè)客戶進(jìn)行一個(gè)“額度”的管理，就行每個(gè)人的信用卡有一個(gè)額度一樣，時(shí)刻準(zhǔn)備著把“賒賬”能服務(wù)到這個(gè)農(nóng)戶，所以把該做的工作做在前面！

第三對(duì)客戶賒銷(xiāo)的情況進(jìn)行持續(xù)的管理、衡量和監(jiān)控

　　所謂的管理，就是對(duì)客戶的賒銷(xiāo)額度和賒銷(xiāo)情況進(jìn)行持續(xù)的管控。例如，一個(gè)客戶，他每次賒銷(xiāo)后十天半個(gè)月都主動(dòng)還，那么這樣的客戶就要逐漸列入優(yōu)質(zhì)客戶，同時(shí)根據(jù)這個(gè)客戶的購(gòu)買(mǎi)情況，對(duì)賒銷(xiāo)額度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，比如從5千提升到8千再到一萬(wàn)等。

　　如果一個(gè)客戶，經(jīng)過(guò)幾次賒銷(xiāo)后，也一直沒(méi)有還款，在自己的檔案里已經(jīng)滿額了，那么就要用一些技巧去杜絕這類(lèi)客戶繼續(xù)賒銷(xiāo)，同時(shí)為避免客戶要賒賬時(shí)因?yàn)闈M額不讓賒，情面上過(guò)不去，那么對(duì)于快要滿額的客戶，根據(jù)他平時(shí)的購(gòu)買(mǎi)情況，比如他額度是5000，一般平時(shí)來(lái)購(gòu)買(mǎi)一次大概500左右，那么在欠賬欠到4000左右時(shí)，就要有意識(shí)去分批少量多次的要回款，比如回款回了1000，那么賒賬降到3000，下次他要賒賬500多塊，還是給予賒賬，但后面會(huì)跟進(jìn)回款。

第四要確保賒賬的整體風(fēng)險(xiǎn)得到有效控制

　　這是做好整體的賒賬額度規(guī)劃的重中之重。比如，現(xiàn)在做的生意是500萬(wàn)，今年自己賒賬額度的規(guī)劃是100萬(wàn)，那么就要根據(jù)結(jié)合客戶管理、對(duì)客戶的賒賬額度進(jìn)行合理分配。

　　比如核心客戶有10家，每家的額度是1萬(wàn)，重點(diǎn)客戶有100家，每家5千，一般客戶200家，每家2千等。這樣每家在自有額度范圍內(nèi)管控，這樣才能確保整體風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。

　　其實(shí)大家從上面這個(gè)例子大概的劃分就能知道，如果合理規(guī)劃，100萬(wàn)的賒賬額度，可以服務(wù)的客戶數(shù)量還是很可觀的。而現(xiàn)在很多客戶一年的賒賬額度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于100萬(wàn)，而能服務(wù)的客戶卻很少，使得大多數(shù)的客戶沒(méi)有得到自己的“服務(wù)”。而且風(fēng)險(xiǎn)還是處于不可控的狀態(tài)。

　　掌握了以上四點(diǎn)，賒賬的生意能大做特做。同時(shí)能在保證不擴(kuò)大現(xiàn)有的賒賬規(guī)模的前提下，把通過(guò)合理規(guī)劃，把賒賬服務(wù)惠及更多的種植戶，讓農(nóng)民真正享受到我們的服務(wù)。（文章來(lái)源：三農(nóng)微視野）