種業(yè)營(yíng)銷(xiāo)：從歷史軍事分析東西方市場(chǎng)運(yùn)作思想差異

大家看一個(gè)數(shù)據(jù)，中國(guó)是世界蔬菜第一生產(chǎn)大國(guó)，國(guó)外種子企業(yè)只是在高端蔬菜領(lǐng)域內(nèi)確立了壟斷優(yōu)勢(shì)，但卻占有了中國(guó)蔬菜種子總銷(xiāo)售額的50%！這樣的例子在向日葵、甜菜、雜交玉米等領(lǐng)域內(nèi)也真實(shí)存在。雖然我們國(guó)內(nèi)也并不缺乏優(yōu)秀的品種，但就在市場(chǎng)運(yùn)作上，確實(shí)沒(méi)有什么出彩的地方，可形成案例的更是鳳毛麟角，筆者試圖從歷史、軍事軍度分析市場(chǎng)運(yùn)作思想上的重大差異。當(dāng)然不涉足商業(yè)化育種體系、生產(chǎn)加工質(zhì)量體系的國(guó)外優(yōu)勢(shì)，而僅以相同的品種，在市場(chǎng)運(yùn)作上的重大思想差別！

中西方在價(jià)值觀、思維方式等方面確實(shí)存在著很大的差距，比如西方人在處事上講“法、理、情”（即先講法、再講理、最不講情），而我們講“情、理、法”（即先講情、再講理、最后講法，如果兩個(gè)人已經(jīng)到了打官司的角度了，那基本和仇人沒(méi)什么分別）！其實(shí)這些差異在人類(lèi)文明形成之初就形成了。

人類(lèi)的文明形成是，大約距今5000-8000年前以游獵為生轉(zhuǎn)向以河流沖擊出的肥沃平原開(kāi)始農(nóng)墾生活，繼而形成國(guó)家而產(chǎn)生的。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)認(rèn)為的四大文明古國(guó)代表著這些文明，而這些文明又以河流而產(chǎn)生！

以黃河為代表的中華文明；

以恒河為代表的印度文明；

以尼羅河為代表的埃及文明；

以幼發(fā)拉底河、底格里斯河為代表的巴比倫文明；（現(xiàn)伊拉克）

但很多史學(xué)家認(rèn)為這種劃分方法不科學(xué)，應(yīng)該把產(chǎn)生較晚（約距今3000年）的城邦和愛(ài)琴海文明的希臘文明列為第五大文明。當(dāng)然這種提法有其科學(xué)依據(jù)，當(dāng)時(shí)的歐洲還是荒蠻之地，但靠近亞洲的巴爾干半島上產(chǎn)生了現(xiàn)在歐洲文明的鼻祖——希臘文明！該文明與其他文明有著巨大的差異，并最終產(chǎn)生了東方人和西方人的差別。在距今2500年前，梭倫就在雅典成立了500人的貴族議會(huì)的決策體系，另外所有的思維方式都講求體系建設(shè)。比如成立陪審團(tuán)等等！當(dāng)然軍事影響也一樣深遠(yuǎn)！

西方人把四個(gè)人列為歷史上杰出軍事家。而這四個(gè)人其實(shí)都是希臘軍事思想的發(fā)展和延續(xù)。即講求軍隊(duì)的“方陣”（即攻擊或防守的體系）。

亞歷山大大帝，希臘文明的繼承者，亞里士多德的學(xué)生，馬其頓帝國(guó)的皇帝，利用杰出的軍事才能和無(wú)敵的馬其頓方陣，建立了以歐洲發(fā)起的國(guó)土橫跨亞洲、歐洲、非洲的世界性帝國(guó)，打到離中國(guó)最近的區(qū)域是現(xiàn)巴基斯坦。如果不是其僅33歲英年早逝，其帝國(guó)會(huì)更加輝煌。但隨著他的逝去，馬其頓解體了，但現(xiàn)在歐洲、非洲、亞洲當(dāng)年以他名字名命的城市，亞歷山大城（有的叫伊斯坎德?tīng)枺┻�依昔可見(jiàn)當(dāng)年的帝國(guó)的身影！

漢尼撥，迦太基人的軍事領(lǐng)袖，其組建的迦太基方陣以大象為先鋒，沖擊力無(wú)比強(qiáng)悍。如果迦太基人多支持一下漢尼撥，他就把已經(jīng)全面興起的羅馬帝國(guó)滅亡了！

凱撒大帝，古羅馬皇帝，其建立的羅馬軍團(tuán)（羅馬方陣），較希臘的方陣更勝一籌，并打敗了當(dāng)時(shí)他能遇到的所有的強(qiáng)國(guó)，建立起了又一個(gè)由歐洲發(fā)起橫跨亞、歐、非的世界帝國(guó)。很多軍事家也經(jīng)常作以下設(shè)想，如果當(dāng)時(shí)的羅馬軍團(tuán)遇到了中國(guó)的漢朝軍隊(duì)，道底誰(shuí)會(huì)勝利？當(dāng)然這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)無(wú)從考究了！

拿破侖，法國(guó)皇帝，最崇拜亞歷山大大帝，還效仿漢尼撥的作法攻入亞平寧半島！

西方軍事有其極特殊的思想，軍隊(duì)排成密集方陣，步、騎、弓箭、投槍諸兵種密切協(xié)同的軍隊(duì)，每個(gè)步兵的間距是一定的，每一列一行都是固定的，重裝步兵、輕步兵、重裝騎兵等按一定順序排列和上陣。這是西方人講究科學(xué)分工、善于組織大的系統(tǒng)工程的表現(xiàn)。

東方軍隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)，隊(duì)形不嚴(yán)整，講究部隊(duì)作戰(zhàn)的機(jī)動(dòng)性和戰(zhàn)術(shù)的靈活性，受《孫子兵法》的影響，講求應(yīng)地制宜。

可能很多人都沒(méi)意識(shí)到，東西方之間的軍事思想差異，也在潛移默化的影響著企業(yè)管理、科研開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)的運(yùn)作等方方面面！也就在營(yíng)銷(xiāo)方法上產(chǎn)生了巨大的差異！

種子的營(yíng)銷(xiāo)和軍事一樣是個(gè)系統(tǒng)工程，而不是若干“點(diǎn)子”和突發(fā)靈感而造就的輝煌！

種子的營(yíng)銷(xiāo)廣義上是品種、品質(zhì)、品牌的總和。但就同樣的一個(gè)品種或類(lèi)似的品種而言，企業(yè)之間確實(shí)存在著銷(xiāo)售能力的差異。這就是我們要討論的狹義營(yíng)銷(xiāo)。

總體來(lái)言，種子的營(yíng)銷(xiāo)能力一共是六個(gè)能力的總稱(chēng)。即：

品種認(rèn)知能力

品種定位能力

品牌塑造能力

品種推廣能力（含方案設(shè)計(jì)能力、示范能力、經(jīng)銷(xiāo)商體系建設(shè)能力、銷(xiāo)售能力等）

市場(chǎng)服務(wù)能力

市場(chǎng)管理能力

這六個(gè)能力的背后就是企業(yè)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、體系建設(shè)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)能力、實(shí)施和執(zhí)行能力等的集成！

以上六個(gè)能力缺失一種就會(huì)造成小品種給做死、中品種做不動(dòng)、大品種給做爛的直接嚴(yán)重后果。而任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)能力強(qiáng)的公司都是在這六個(gè)能力的基礎(chǔ)上打造自己營(yíng)銷(xiāo)的強(qiáng)項(xiàng)，從而形成自己的營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力。而每個(gè)能力背后都有一個(gè)強(qiáng)有力的體系作為保障，這就是種子營(yíng)銷(xiāo)和軍事相通的地方！

——韓俊強(qiáng)

很不錯(cuò)的文采，支持了

學(xué)習(xí)了，很有文采